1998年，華強北剛剛轉(zhuǎn)型為商業(yè)街，呂燕儀與市場研究的故事也開始于此。在當(dāng)時深紡大廈一個十幾平米的小辦公室里，她創(chuàng)立了深略市場研究推廣有限公司（現(xiàn)改名為深圳深略智慧信息服務(wù)有限公司），成為深圳成立最早的市場調(diào)研公司之一?！拔覀兪堑谝慌婊钕聛淼恼{(diào)研公司”。
二十多年過去，時間見證了華強北的由盛轉(zhuǎn)衰，深略卻始終保持著沖勁與活力，不斷自我更新、自我迭代，逐步成長為一個業(yè)務(wù)范圍覆蓋全國、擁有近一百名正式員工、服務(wù)領(lǐng)域涵蓋政府統(tǒng)計，快消、金融、汽車、互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)的專業(yè)市場調(diào)研公司。回顧深略二十余載的發(fā)展，創(chuàng)始人呂燕儀感慨，公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張見證了中國近二十年來的商業(yè)發(fā)展和消費升級，時代更迭也在倒逼著企業(yè)的成長。
在對呂燕儀的專訪中，時刻能感受到的是她對市場研究不變的激情和對新知識、新事物的渴望。入行二十多年，呂燕儀仍像個“新人”，永遠(yuǎn)在學(xué)習(xí)，永遠(yuǎn)在思考。正如他們不斷更新的目標(biāo)一樣，2017年談信任，2018年談聚焦工作，2019年談學(xué)習(xí)型組織。她總把“迭代”掛在嘴邊，因為在她看來，市場研究是個不斷更新與迭代的行業(yè)，一定要有活力、有沖勁，帶著澎湃的激情投入到這個行業(yè)中。
一、1998年借款10萬創(chuàng)辦深略
成立公司，一開始并不在呂燕儀的規(guī)劃之內(nèi)。本科時候，呂燕儀和同學(xué)在系主任的牽線下，以勤工儉學(xué)的名義承接了尼爾森的很多執(zhí)行項目。由于后續(xù)轉(zhuǎn)賬的不便，當(dāng)時的系主任借了10萬塊，幫助呂燕儀在內(nèi)的幾個學(xué)生干部成立了一個公司，用于收賬，這家公司便是深略的前身。
出于對市場研究事業(yè)的熱愛，畢業(yè)后的呂燕儀沒有像多數(shù)同學(xué)一樣進(jìn)入金融行業(yè)，而是希望將這家公司繼續(xù)辦下去。然而，這一想法卻遭到了家人的反對。多番協(xié)商下，她入職了現(xiàn)廣州尼爾森公司的前身SRG。不久后SRG被并購，尼爾森開始將服務(wù)外包，對人員的需求大大下降。當(dāng)時的廣州總經(jīng)理建議呂燕儀繼續(xù)回深圳辦公司，并承諾將尼爾森在華南區(qū)的業(yè)務(wù)外包給她。帶著尼爾森的業(yè)務(wù)支持，呂燕儀在2002年回到了深圳，深略也是自此才真正投入運營。
對于二十年前的這一選擇，呂燕儀從未后悔過。談起市場研究這個與她朝夕相處了二十年的“老朋友”，她的一言一語間都透露著喜歡：“我覺得這個行業(yè)太有趣了，非常有意思”。
因為熱愛，所以苦也是甜。市場研究的辛苦之處在于需要從業(yè)人員不斷了解新的知識領(lǐng)域，而這恰恰是呂燕儀認(rèn)為最有趣的地方，“相比于變化很少的行業(yè)來說，我能從中不斷地學(xué)習(xí)，不停地和優(yōu)秀的公司和人打交道”。在市場研究行業(yè)從事一線工作的人，即使到了四十歲也有著二十多歲小年輕的心態(tài)，這種年輕與活力是不斷的學(xué)習(xí)與思考賦予的。
二、第三方檢核類項目，打造獨特競爭力
“‘研究’二字本身帶有光環(huán)，意味著你需要給客戶提供有價值的見解，你提供的服務(wù)就是智慧和知識”。在呂燕儀看來，市場研究的價值就在于結(jié)合客戶領(lǐng)域的專業(yè)知識和對數(shù)據(jù)的洞察，挖掘出行業(yè)中的潛在問題和發(fā)展建議。
但于國內(nèi)本土的市場研究公司而言，面對具有品牌效應(yīng)的國際知名咨詢集團(tuán)，如何讓客戶看到你的價值并為此買單？找到公司的亮點和專長，是呂燕儀帶領(lǐng)公司與同行尤其是國際知名咨詢集團(tuán)競爭時的策略。
深略智慧目前服務(wù)的客戶雖然行業(yè)跨度大，但大份額的都是第三方檢核類項目，這是呂燕儀帶領(lǐng)深略在不斷探索中確定的方向。在發(fā)掘?qū)ｉL的過程中，呂燕儀也并非沒走過彎路。2008年到2012年，深略智慧承接了很多諸如用戶畫像、市場挖掘等不同類型的研究項目，業(yè)務(wù)的廣泛布局帶來的問題便是公司難以形成核心的競爭力。同時，這類項目在交付過程中亦需要反復(fù)進(jìn)行驗證，說服客戶數(shù)據(jù)的可用性，這使項目的推進(jìn)難上加難。
幸運的是，在先后中標(biāo)東風(fēng)日產(chǎn)(迄今為止連續(xù)服務(wù)11年)、華為等公司的大型第三方檢核類項目后，呂燕儀敏銳地發(fā)現(xiàn)這一類項目具有可量化的驗收標(biāo)準(zhǔn)，同時能為客戶帶來顯性價值，是公司發(fā)展更好的著力點。利用項目自身的優(yōu)勢和此前的客戶積累，從2011年開始呂燕儀便帶領(lǐng)公司在這一方面投入大量的技術(shù)和人力，慢慢形成了自己的專長，為客戶提供獨特的價值。
三、90%以上專項小組服務(wù)專項客戶
除打造專長外，深略智慧也力爭在具體的服務(wù)方面體現(xiàn)自己獨到的價值。深略是最早提出專項團(tuán)隊服務(wù)專項客戶策略的公司之一，即專門成立一個項目組跟進(jìn)某一客戶的需求。目前，深略智慧90%以上的客戶都采用專項小組專項客戶的服務(wù)方式。在呂燕儀看來，每個公司在理念、項目特點和業(yè)務(wù)要求都不一樣，需要一個了解其業(yè)務(wù)并能進(jìn)行無縫對接的團(tuán)隊。一個理想的服務(wù)過程，應(yīng)該是一個從了解客戶到總結(jié)需求、再到提供適配服務(wù)的閉環(huán)。
除了閉環(huán)服務(wù)策略外，誠意是深略優(yōu)質(zhì)服務(wù)的另一殺手锏。2018年，深略成功中標(biāo)深圳某區(qū)的經(jīng)濟(jì)普查項目，這是呂燕儀團(tuán)隊接觸的第一個大型普查項目?！案倶?biāo)的時候沒有抱太大的希望，因為我們完全是政務(wù)工作的一個新兵”，呂燕儀感慨道。也正因為如此，新區(qū)領(lǐng)導(dǎo)人最開始并未認(rèn)可深略的承接能力，提出要親自面試后才能上手。呂燕儀當(dāng)時安排了三十多人過去面試，表達(dá)會挑到對方滿意為止。專業(yè)的表現(xiàn)和誠懇的態(tài)度贏得了區(qū)政府的認(rèn)可與配合，11月第一輪清查工作結(jié)束后，分管區(qū)統(tǒng)計局的領(lǐng)導(dǎo)稱贊深略做事靠譜、麻利，令其刮目相看。這次的合作經(jīng)歷讓呂燕儀再次堅信，服務(wù)好客戶才有更好的生存空間。
此外，深略也非常注重服務(wù)的細(xì)節(jié)。公司團(tuán)隊能做到在半小時內(nèi)回復(fù)客戶的短信和郵件，即便在周末也是如此。“服務(wù)的及時性就是我們的差異化所在”，呂燕儀這樣說道。
時間沒有辜負(fù)深略的精細(xì)經(jīng)營。深略的客戶沉淀率非常高，70%以上都是合作超過五年的客戶，服務(wù)過的客戶基本都能沉淀下來成為長期合作伙伴，其中深略和尼爾森之間的合作長達(dá)近二十年，“我們是尼爾森二十年的忠實一線作戰(zhàn)部隊”。談起如何獲得尼爾森的長期青睞，呂燕儀表示公司和客戶之間的信任關(guān)系是關(guān)鍵。尼爾森的成本核算工作相對透明，呂燕儀及其團(tuán)隊相信尼爾森會支付最真實的費用。在此基礎(chǔ)上，團(tuán)隊也會盡心盡力將客戶的要求落實到位。尼爾森的外包總負(fù)責(zé)人多次跟呂燕儀表示對其團(tuán)隊的認(rèn)同，“你們是我們最重要的伙伴，有什么最難、最重要的業(yè)務(wù)首要找你們”。對于客戶的信任和肯定，呂燕儀的自豪溢于言表。合作中，尼爾森近乎每年都會為深略頒發(fā)“優(yōu)秀服務(wù)商證書”。
四、華為需求，開創(chuàng)智慧門店管理系統(tǒng)
2012年，一直走低端手機路線的華為開始籌建自己的旗艦店，以提升品牌形象。然而當(dāng)時華為并沒有一套評價渠道商表現(xiàn)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，店面管理問題遲遲未得到解決。呂燕儀及其團(tuán)隊向當(dāng)時華為的渠道負(fù)責(zé)人解釋了渠道管理的基本思路后，成功攬下了這單生意。
他們從深圳的200多家門店開始，逐步鋪開到全國。最忙碌的時候，呂燕儀及其團(tuán)隊在一個月里監(jiān)測了3000多家門店，并且監(jiān)測結(jié)果直接與門店的KPI指標(biāo)相掛鉤。高壓之下，呂燕儀及其團(tuán)隊開發(fā)了一套針對華為的渠道管理系統(tǒng)，店長能根據(jù)系統(tǒng)反饋的問卷和訪問數(shù)據(jù)，及時發(fā)現(xiàn)問題點并進(jìn)行糾正，區(qū)域總監(jiān)則能看到各區(qū)域的店面表現(xiàn)和問題。經(jīng)過5年的打磨，智慧門店系統(tǒng)目前已經(jīng)廣泛運用在吉利集團(tuán)、東風(fēng)日產(chǎn)、立白，騰訊，小牛等各行業(yè)中的領(lǐng)頭企業(yè)中。回憶起當(dāng)時華為給予的高壓，如今的呂燕儀心存感激，沒有這份壓力，就很難有智慧門店系統(tǒng)的開發(fā)?？梢哉f，客戶的需求是推動深略快速成長的重要引擎。“客戶的需求驅(qū)動，也帶來一些技術(shù)上的升級，未來這塊也是深略的一個發(fā)力點，經(jīng)過市場反復(fù)多次磨合、迭代出最懂行業(yè)的系統(tǒng)。”
五、技術(shù)整合到服務(wù)中，價值不會被替代
目前市場研究行業(yè)對人的依賴性很大，這也是目前行業(yè)難以大規(guī)模發(fā)展的原因所在，同時人力成本的上漲也是擺在從業(yè)者面前的一道難題。在呂燕儀看來，公司乃至整個市場研究行業(yè)都應(yīng)該積極培育技術(shù)門檻，提升自己的核心價值和議價能力，在應(yīng)對未來變化時手中才有應(yīng)對的資本。
運用科技為市場研究賦能的想法，早已存在于呂燕儀的頭腦中。“他們都說我是靠第六感吃飯的人?！?008年，呂燕儀開始使用蘋果智能手機，便敏銳地意識到手機這項新技術(shù)能夠運用到問卷發(fā)放等市場研究行業(yè)中人工化的工作中。于是當(dāng)時她和幾個朋友投資了一家科技公司，這家公司的研發(fā)人員在后來智慧門店的開發(fā)中起到了舉重若輕的作用。
同樣在深圳的第四次經(jīng)濟(jì)普查項目中，呂燕儀的團(tuán)隊在短時間內(nèi)開發(fā)出一個普查員的管理系統(tǒng)，以保證數(shù)據(jù)的質(zhì)量。呂燕儀介紹到普查員如果不嚴(yán)格按照規(guī)則填寫表單，數(shù)據(jù)質(zhì)量難以得到保障，但此前并沒有辦法落實管理。但改用電子表單后，負(fù)責(zé)人能在手機APP上看到普查員的收集狀態(tài)和行走軌跡，及時了解上報數(shù)據(jù)的情況。這點在技術(shù)運用上的小智慧，為整個調(diào)研工作帶來了質(zhì)的變化。
智慧門店系統(tǒng)至今仍在不停的迭代當(dāng)中，雖然公司的專長不在此處，研發(fā)過程也走了不少彎路，呂燕儀仍未放棄這個方向的探索。原因在于，她認(rèn)為隨著人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的普及，數(shù)據(jù)的采集方式肯定會發(fā)生變化，于市場調(diào)研行業(yè)而言是個顛覆。但是，“技術(shù)都是拿來用的，只要我們對技術(shù)保持敏感度，把技術(shù)整合到服務(wù)中，就不怕被AI替代，反而可以利用AI更好地服務(wù)客戶”。
在呂燕儀看來，現(xiàn)在有些公司感到焦慮，原因就在于沒有技術(shù)工具的支撐。事實上，用科技賦能服務(wù)業(yè)，未來仍有很大的想象空間。
六、企業(yè)要像系統(tǒng)一樣迭代
時至2019年，呂燕儀在公司談?wù)摳嗟牟辉偈切湃位蚬ぷ?，而是如何成為一個學(xué)習(xí)型組織。面對互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來的挑戰(zhàn)，公司如何為客戶帶來新的價值，產(chǎn)品如何迭代，是她一直帶領(lǐng)公司在思考的問題。
盡管在行業(yè)內(nèi)摸爬滾打近20年，呂燕儀身上仍帶有一種危機感，關(guān)于公司，關(guān)于行業(yè)。在她看來，市場研究是一個被時代和客戶逼著往前走的行業(yè)，從業(yè)人員需要不斷學(xué)習(xí)和更新自身的知識體系。“公司也像系統(tǒng)一樣需要迭代，否則的話則會被拉大差距，被時代所拋棄，這也逼著我們不能掉隊”。
為了更好地領(lǐng)導(dǎo)公司，呂燕儀也時刻保持著一種初學(xué)者的姿態(tài)，進(jìn)行著自我知識的迭代。她經(jīng)常說：“每天進(jìn)步0.1，那么365次方就是一個無限大的數(shù)了?！彼裏嶂杂诤蛠碜圆煌袠I(yè)的人交流，并珍視這樣一個學(xué)習(xí)和思考的過程?！昂推渌袠I(yè)的朋友聊聊他們面對的問題，以及最后是如何解決的，這往往會給我?guī)砗芏嗨伎迹聦嵣衔业暮芏鄦l(fā)都源于此”。身邊來自不同行業(yè)的聲音流入，對呂燕儀來說是一個活血的過程，也是自我迭代的過程。
七、員工參與，企業(yè)難題成為每個人的責(zé)任
深略非常注重團(tuán)隊建設(shè)。呂燕儀認(rèn)為，客戶剛開始接觸一家公司并沒有任何概念，只能在服務(wù)過程中建立起對公司的認(rèn)可，因此服務(wù)人員很大程度上就代表著公司本身。如何聚攏人才，使其圍繞企業(yè)的價值觀為客戶提供服務(wù)，是行業(yè)的瓶頸所在。
呂燕儀的團(tuán)隊偏年輕化，以80后和90后居多。在如何管理年輕同事的問題上，她一向認(rèn)為大公司講文化，小公司講氛圍。全員參與的企業(yè)氛圍能讓每個員工樹立主人翁意識，自覺地將精力聚焦到工作上。“做生意就是讓團(tuán)隊把我們對客戶的承諾落實到位，從理念分解到日常的具體工作，進(jìn)而凝聚成團(tuán)隊的能量”。
呂燕儀主張讓員工放手去做，公司曾告訴每一個從事一線工作的員工，“你們就是公司的代表，所以不管去到哪都應(yīng)帶著該有的智慧和業(yè)務(wù)能力”。事實上，包括華為等在內(nèi)的很多業(yè)務(wù)都來源于一線同事收集的情報。呂燕儀認(rèn)為有些事情光靠自己的力量難以解決，不如大家一起探討，通過碰撞產(chǎn)生集體智慧，適當(dāng)?shù)姆攀址炊茏寛F(tuán)隊凝聚在一起。“當(dāng)大家都參與進(jìn)來了，員工們有了參與感，難題也就成為大家共同的責(zé)任”。
八、需求下移帶來地域優(yōu)勢，迎來行業(yè)新機遇
談及行業(yè)未來的發(fā)展，呂燕儀對挑戰(zhàn)更多地抱有積極樂觀的態(tài)度。雖然近幾年經(jīng)濟(jì)下行壓力大，產(chǎn)業(yè)迭代、產(chǎn)業(yè)升級等口號不斷，呂燕儀仍樂觀地認(rèn)為“這對于我們來說可能也是一件好事”。因為在這樣的大背景下，越來越多的企業(yè)開始意識到數(shù)據(jù)的價值，尋找一些有價值的公司為他們提供數(shù)據(jù)服務(wù)，這對市場研究行業(yè)而言無疑是難得的機遇。
在呂燕儀看來，中國是一個三角形的企業(yè)規(guī)模，大部分為下面的中小企業(yè)，頂尖公司僅僅是其中一小塊。過去只有小部分的頂尖公司對市場調(diào)研和數(shù)據(jù)留有預(yù)算，但漸漸地，中國大部分的中小企業(yè)也開始留出部分預(yù)算做調(diào)研。需求的下移造就了地域優(yōu)勢，各個地區(qū)的本土市場調(diào)研公司勢必迎來更大的發(fā)展。畢竟，“企業(yè)需要就近服務(wù)，就需要當(dāng)?shù)氐恼{(diào)研公司來做”。
調(diào)研需求的下移，雖已顯趨勢，卻仍有待進(jìn)一步的普及，數(shù)據(jù)服務(wù)的價值仍需要被更多人看到。正如呂燕儀所言，“行業(yè)的價值需要更多的被認(rèn)識，我們的價值決不僅僅是一堆數(shù)據(jù)，你還要從中幫客戶發(fā)掘并解決問題，8%和9%的數(shù)據(jù)差別體現(xiàn)了什么問題，應(yīng)該如何去解決，這才是我們的價值所在?！?/span>
九、協(xié)會迭代，多元化平臺宣揚調(diào)研行業(yè)
身為協(xié)會的早期會員，呂燕儀認(rèn)為市場研究協(xié)會也在不停的迭代當(dāng)中。在近些年的行業(yè)會議中，同行們越來越多地討論新思想，交流對新事物的認(rèn)知和感受。呂燕儀更愿意將協(xié)會視為一個匯聚思想、引導(dǎo)大家思考的平臺，同行間的分享和交流激發(fā)彼此的思考空間。通過采訪、交流等形式讓一些有特色的公司突顯出來，引發(fā)大家思考、思辨。一個東西能夠引發(fā)大家思考，才是有價值的。
“有些時候，我不認(rèn)為哪個行業(yè)沒有它困難的一面，但只有正能量，多看美好的東西，才知道可以怎樣做”?！拔覀円部梢韵葟哪７隆⒄瞻釀e人的經(jīng)驗開始，中國改革開放發(fā)展到今天不就是先從模仿再到超越，不要覺得模仿有什么，從模仿到超越也是一個蛻變升華的過程”。
對于協(xié)會的未來，呂燕儀希望協(xié)會能繼續(xù)發(fā)出更大的聲音，讓所有人都能看到協(xié)會的報告，擁有更多元的平臺來宣揚市場研究行業(yè)。同時，聚焦市場研究的價值宣傳，讓客戶真正理解我們給他們帶來的價值何在。
劉向清（CMRA）
任雅菲（北京大學(xué)）
深略市場研究推廣有限公司簡介
發(fā)展歷程：
1、1998成立深略市場研究推廣有限公司；
2、2003立足深圳本土市場研究領(lǐng)域構(gòu)建數(shù)據(jù)研究分析能力，華南區(qū)網(wǎng)絡(luò)形成；
3、2007成立深略研究中心，汽車類各項目類型全面涉足，開始涉足多汽車品牌；
4、2008廣州分公司成立，業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行，東風(fēng)日產(chǎn)項目啟動；
5、2016互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)方向確定，自主研發(fā)應(yīng)用于渠道管理的大數(shù)據(jù)平臺，手機、汽車、快消、連鎖企業(yè)等行業(yè)客戶成熟運作；
6、成立于1998年的深略，是國內(nèi)最優(yōu)秀的調(diào)研公司之一。員工數(shù)：正職超過80名，兼職人員隊伍超過2000人。
核心服務(wù)領(lǐng)域：
汽車、快消、家電、通信、餐飲、地產(chǎn)等
四類業(yè)務(wù)服務(wù)：
研究服務(wù)、執(zhí)行服務(wù)、渠道檢核、智慧門店綜合管理
兩大研究中心
1、深圳研究中心，研究領(lǐng)域：基于移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的門店管理系統(tǒng)。
核心產(chǎn)品：i渠道智慧門店
2、廣州研究中心，研究領(lǐng)域：調(diào)研行業(yè)訪問員培訓(xùn)認(rèn)證體系。
核心產(chǎn)品：i培訓(xùn)、i檢客、i評分
九大分支機構(gòu)
長沙、長春、濟(jì)南、上海、鄭州、武漢、成都、蘭州、烏魯木齊。執(zhí)行能力覆蓋全國300余個城市。擁有專職員工400余人，服務(wù)于200家以上行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。
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