2019年，是長沙聯(lián)拓創(chuàng)立的第五個(gè)年頭，也是馬兵正式踏入市場調(diào)查行業(yè)的第十二年。
三位志同道合的伙伴帶著16名朝氣蓬勃的員工，朝著夢想，迎著困難與壓力，輕量前行。馬兵的重心完全撲在她摯愛的工作上，以至于忽略掉她因?yàn)榫薮髩毫Χw速上漲的體重。
“喜歡上班，喜歡被需要、被認(rèn)可、被信任的感覺”，“每周有三天的時(shí)間都是在與客戶溝通，傾聽他們的需求”。
從最初的調(diào)研行業(yè)門外漢，到七年節(jié)點(diǎn)上的短暫離場，再到因?yàn)闊釔圻x擇的重新回歸，她在進(jìn)出行業(yè)之間，逐漸明曉心中所愛，也與這個(gè)行業(yè)建立起更深的紐帶與連接。在與她的交談中，我發(fā)現(xiàn)，這份深沉的熱愛早已融入進(jìn)她每一天的生活，成為她無論順境逆境時(shí)，保有一顆平和心的長久動(dòng)力。
偶像情節(jié)，因華南國際鄧偉文結(jié)緣市場調(diào)查行業(yè)
2001年，馬兵到長沙讀書，在學(xué)習(xí)旅游這個(gè)與市場調(diào)查并無任何關(guān)系的專業(yè)時(shí)，她便已經(jīng)接觸到了市場調(diào)查行業(yè)。而這一切，都充滿了緣分與巧合。
2002年的中國，網(wǎng)絡(luò)還不是很發(fā)達(dá)，BBS論壇和QQ是當(dāng)時(shí)年輕人們上網(wǎng)的主要消遣工具?！澳菚r(shí)我在論壇上看到了一篇文章，是關(guān)于華南國際公司鄧偉文的。這篇文章介紹了鄧偉文，說他是位工作與生活兼顧、調(diào)研與攝影皆優(yōu)的男士，又說他所從事的行業(yè)需要很強(qiáng)的邏輯和執(zhí)行能力”。這是馬兵第一次接觸到市場調(diào)研行業(yè)，鄧偉文也像劉德華或周杰倫之于其他人一樣，成了她心中的偶像。
“我想如果我能和偶像從事一個(gè)行業(yè)的話，是一件很棒的事情”。太陽人是當(dāng)時(shí)長沙少數(shù)幾家市場調(diào)查公司之一，于是馬兵抓住機(jī)會(huì)到長沙的太陽人公司做兼職，開啟了在市場調(diào)查領(lǐng)域的嘗試之旅?！捌鋵?shí)畢業(yè)的時(shí)候我還是想做旅游，但在做一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，從上海來的翻譯問我為什么從事這個(gè)行業(yè)，我提到了偶像鄧偉文，結(jié)果發(fā)現(xiàn)鄧偉文竟然是她丈夫”。每每憶起這件極具戲劇性的事情，馬兵都無法忘記那時(shí)翻譯驚訝的神情。
“她給了我很大的鼓勵(lì)，還讓鄧偉文給我打氣，后來我就從事了這個(gè)行業(yè)”。2006年開始，馬兵在長沙太陽人市場研究公司擔(dān)任督導(dǎo)，這一干就是七年。她與市場調(diào)查行業(yè)的邂逅可以說是因?yàn)橐贿B串的機(jī)緣巧合，盡管最后和偶像一家斷了聯(lián)系，但冥冥之中，命運(yùn)將她引向了真正熱愛且愿意為之不懈耕耘的市場調(diào)查行業(yè)。
七年之癢：中途離開和跨界嘗試
2013年，是馬兵正式進(jìn)入市場調(diào)查行業(yè)的第七年，但她選擇了中途離開?！拔蚁肟赡苁瞧吣曛W，工作也好生活也罷。感覺工作一直做，我可能就一直是這樣子，也沒有像我畢業(yè)時(shí)剛好碰到鄧偉文的妻子，沒有人再能鼓勵(lì)我繼續(xù)了。我是一個(gè)需要鼓勵(lì)的人，需要被認(rèn)可”。
當(dāng)時(shí)恰逢旅游業(yè)的井噴式增長，再加上身邊朋友們在湖南做旅游都做得有聲有色，馬兵決定告別調(diào)研崗位，與同學(xué)一起創(chuàng)業(yè)合開了旅行社。由于進(jìn)入旅游市場晚，低價(jià)成為了重要的競爭手段，但即便低價(jià)依然競爭力有限。而市場研究業(yè)不同，客戶更為關(guān)注的是能否提供專業(yè)服務(wù)。
當(dāng)然，回看這次跨界嘗試，馬兵認(rèn)為，做旅游的經(jīng)歷為她之后重回調(diào)研行業(yè)提供了人脈和資源上的幫助?！拔以谧雎糜蔚臅r(shí)候，會(huì)接觸到不同的人，我們在這方面的資源庫就會(huì)比較豐富，有什么事情也可以跟他們發(fā)信息。比如說我們要邀約一個(gè)海運(yùn)的高層領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)槲抑坝新糜谓?jīng)驗(yàn)就會(huì)更容易接觸到?！?/span>
她還補(bǔ)充說，“現(xiàn)在旅游項(xiàng)目也挺多，我們明年的重點(diǎn)可能會(huì)投在這上面?！爆F(xiàn)在旅游雖火，但抱怨聲很高，滿意度不足。2019年，長沙聯(lián)拓也計(jì)劃重點(diǎn)提升旅游領(lǐng)域的項(xiàng)目。
再次回歸：在信任中發(fā)現(xiàn)熱愛
談起為何重新回到市場調(diào)查行業(yè)并選擇創(chuàng)業(yè)時(shí)，可以用天時(shí)地利人和來概括馬兵的這段轉(zhuǎn)折。
在離開調(diào)研崗位后，之前的客戶找到馬兵，希望她協(xié)助完成一些企業(yè)管控的調(diào)研。在客戶的萬般堅(jiān)持下，馬兵抽空兼職完成了這項(xiàng)任務(wù)，令她意想不到的是，最后的結(jié)果獲得了客戶的極大認(rèn)可?！八f，你這么專業(yè)，應(yīng)該做回你的老本行，做旅游實(shí)在太屈才了”。那一瞬間，馬兵感受到了深深的觸動(dòng)，這份鼓勵(lì)和被信任的感覺讓她重新開始思考未來的方向?！拔冶緛碛X得自己是學(xué)旅游的，做旅游應(yīng)該是本行，但他這么一說確實(shí)給了我很大的啟發(fā)”。
之后，馬兵找到了同樣已離開市場調(diào)查行業(yè)的兩位前同事，詢問她們是否愿意跟著自己一起干?！拔覜]想到他們說只要你干，我們就跟著”。目前馬兵主要負(fù)責(zé)客戶溝通，其他兩位分別負(fù)責(zé)帶新人、項(xiàng)目分配。
有兩位愿和自己一起的好幫手，能夠做著自己喜歡的事情，再加上客戶的基于信任給予的項(xiàng)目基礎(chǔ)，馬兵最終決定合伙創(chuàng)立長沙聯(lián)拓企業(yè)管理咨詢有限責(zé)任公司，重新回到市場調(diào)查行業(yè)。
規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，不貪心，不冒進(jìn)
在馬兵看來，她這一路也算是順風(fēng)順?biāo)?，即使是遇到了不小的打擊，也憑借樂觀的態(tài)度和他人的幫助成功挺過難關(guān)。
剛創(chuàng)業(yè)不久時(shí)，有一個(gè)傾注了全公司努力的大項(xiàng)目，公司為之先墊付了高額費(fèi)用，招聘了六位督導(dǎo)和文員，但由于一些不可控原因，項(xiàng)目不得不中止，這給那時(shí)根基還不算深的長沙聯(lián)拓造成了很大的沖擊。“我當(dāng)時(shí)又重新跟之前的客戶聯(lián)系，拜托他們有執(zhí)行單項(xiàng)目一定要給到我們，還有同行不停地幫我們介紹執(zhí)行業(yè)務(wù)。因?yàn)槲覀兌綄?dǎo)的基礎(chǔ)還是很好的，他們愿意相信我們，這真的把我們救活了”。
這次挫折后，馬兵也吸取了不少經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，尤其是在風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)上，“你不能把所有的東西放在一個(gè)籃子里面，這一兩年我就特別小心這一塊”。同時(shí)，她也更為關(guān)注企業(yè)的財(cái)務(wù)控制，看重企業(yè)資金流動(dòng)和回籠的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，“我覺得一家公司能運(yùn)營好，它的財(cái)務(wù)是最基礎(chǔ)的”。
不同于一般成長型創(chuàng)業(yè)公司的著急擴(kuò)張、廣接項(xiàng)目，在公司項(xiàng)目管理上，馬兵更傾向于選擇穩(wěn)健發(fā)展，不貪心，不冒進(jìn)。她認(rèn)為，這種態(tài)度的形成與她過去幾年經(jīng)營公司的經(jīng)歷密不可分?！拔易约簳?huì)控制，就是不要貪心，如果有大項(xiàng)目過來，但我沒有辦法的話也不會(huì)接，我需要守住自己的穩(wěn)定”。
未來，公司依然計(jì)劃立足湖南省進(jìn)行發(fā)展，如果服務(wù)客戶的業(yè)務(wù)拓展到省外，就像此前同行對她的幫助一樣，馬兵也很愿意向客戶介紹同行朋友，“我還是更希望我自己的精力先做好我自己的湖南省”，“我現(xiàn)在這兩年學(xué)到最大的東西就是千萬不能貪心，要先守好自己本身的?！?/span>
在馬兵看來，由于自身能力不夠而未能做好客戶的項(xiàng)目，反倒不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。本著服務(wù)好客戶的原則，馬兵并未在高速發(fā)展的行業(yè)中迷失自我，帶領(lǐng)著企業(yè)穩(wěn)中求進(jìn)、逐步上升。
創(chuàng)新合作，應(yīng)對技術(shù)與人才挑戰(zhàn)
近年來，大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術(shù)的出現(xiàn)對整個(gè)傳統(tǒng)市場調(diào)查行業(yè)造成了不小的沖擊。從前年開始，長沙聯(lián)拓的一些客戶也要求在調(diào)研過程中用到諸如掃碼或網(wǎng)絡(luò)問卷等新技術(shù)。面對這樣的新變化，馬兵坦言，“一開始我們是跟不上的，會(huì)有一些困難”，后來通過與科技企業(yè)合作，“追回了一些業(yè)務(wù)”。
對于規(guī)模不大的市場調(diào)查企業(yè)來說，獨(dú)立應(yīng)用大數(shù)據(jù)或研發(fā)新技術(shù)的成本過高；受制于長沙的人才和技術(shù)條件，尋找技術(shù)研發(fā)人才遠(yuǎn)不及北上廣那般便利。因此，馬兵想到了與其他企業(yè)和高校合作的方式?！澳莻€(gè)時(shí)候，北上廣的一些公司跑到湖南和我們競爭政府項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)情況是很著急的，然后我就想到可以跟在校師生去合作，他們有基礎(chǔ)的知識(shí)，我們有項(xiàng)目，一起合作可以把成本降到最低，而且本地溝通成本也很低”。通過校企合作的方式，長沙聯(lián)拓以更低的成本、更方便快速的溝通方式，追回了不少項(xiàng)目。
此外，馬兵也會(huì)安排公司員工外出學(xué)習(xí)，還與一些科技企業(yè)展開合作，更好地適應(yīng)并融入這股技術(shù)驅(qū)動(dòng)的新浪潮。
近水樓臺(tái)，政府與創(chuàng)業(yè)板兩手抓
作為一家本地調(diào)研公司，長沙聯(lián)拓一直深耕于湖南市場。正如馬兵所言，“湖南的各個(gè)公司都在做自己那塊，之間并不存在特別大的競爭。競爭對手反倒成了北上廣的研究公司，它們會(huì)來與我們競爭項(xiàng)目”。誠然，北上廣企業(yè)來勢洶洶，在一定程度上打破了地方市場研究公司的穩(wěn)定格局。
與北上廣企業(yè)相比，地方研究公司也有自己的獨(dú)特優(yōu)勢。不少地方企業(yè)將政府項(xiàng)目視為紅利，馬兵也認(rèn)為本地公司存在優(yōu)勢。由于了解當(dāng)?shù)貙?shí)際和風(fēng)土人情、反應(yīng)速度快，政府項(xiàng)目很多偏愛本地企業(yè)。同時(shí)，學(xué)?；蛘邔＜乙矔?huì)積極向政府推薦專業(yè)的市場研究公司。在專家推薦基礎(chǔ)上，再邀請政府機(jī)構(gòu)參觀，使其直觀感受到公司的執(zhí)行能力，由此也促成了長沙聯(lián)拓與不少政府項(xiàng)目的合作。
政府項(xiàng)目雖是熱點(diǎn)，但馬兵認(rèn)為仍要在理性審視基礎(chǔ)上再?zèng)Q定是否投入其中。首先，從業(yè)務(wù)角度看，許多專業(yè)資質(zhì)為基礎(chǔ)的系統(tǒng)化測評項(xiàng)目，考慮到長沙聯(lián)拓公司現(xiàn)有的規(guī)模、資質(zhì)、可投入資金，都并不占優(yōu)勢。目前在競標(biāo)政府項(xiàng)目時(shí)，對于企業(yè)具有成立時(shí)間、資本量等，也存在硬性指標(biāo)規(guī)定。其次，對于統(tǒng)計(jì)局外包出來的勞務(wù)支持項(xiàng)目，長沙聯(lián)拓并不擅長提供訪問員資源，希望通過向高校、同行學(xué)習(xí)，在強(qiáng)化自身基礎(chǔ)上，來尋求更合適的政府項(xiàng)目。
去年，長沙聯(lián)拓的營業(yè)額上升了20%，增加的業(yè)務(wù)主要源于長沙一些創(chuàng)業(yè)板的上市企業(yè)。其中不少客戶早期也聯(lián)系了北上廣的大公司，但是由于本地企業(yè)反應(yīng)速度快、溝通及時(shí)，最終選擇與長沙聯(lián)拓合作。
也正基于快速的反應(yīng)速度、靈活調(diào)整能力，馬兵對地方公司的發(fā)展充滿信心?！耙?yàn)槲覀兪堑胤焦?，我們?guī)模小，那我們轉(zhuǎn)型或者我們適應(yīng)市場的速度會(huì)更快，我們的靈活性更強(qiáng)。如果我們守著湖南市場，在反應(yīng)速度上會(huì)更快”。對于這番競爭，馬兵并不認(rèn)為本地企業(yè)就一定會(huì)以失敗告終，“我覺得我們還很適應(yīng)，所以我也很看好本地企業(yè)和行業(yè)的發(fā)展?！?/span>
穩(wěn)步發(fā)展，執(zhí)行力成為核心競爭力
面對未來可能會(huì)出現(xiàn)的行業(yè)洗牌，在保證企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展基礎(chǔ)上，競爭力也被提上了極為重要的位置。首先，在梳理業(yè)務(wù)量、營業(yè)額、回款周期、代墊資金基礎(chǔ)上，進(jìn)行平衡，保持穩(wěn)定客戶的業(yè)務(wù)存量，提升快速回款客戶的業(yè)務(wù)量，以保證公司穩(wěn)步發(fā)展。
在業(yè)務(wù)類型上，公司也正在增加研究力量，逐漸少招執(zhí)行人員。執(zhí)行主導(dǎo)的成本高，為進(jìn)一步降低成本、最大化創(chuàng)造利潤，公司也在著力吸引好的研究人員。此外，調(diào)研本身是積累過程，好的執(zhí)行督導(dǎo)也是經(jīng)過幾年培養(yǎng)后的高質(zhì)量人才，再加上原有的執(zhí)行業(yè)務(wù)在湖南有很大市場，公司也并不會(huì)放棄執(zhí)行業(yè)務(wù)。
面對執(zhí)行公司的增長，現(xiàn)階段，馬兵在企業(yè)的執(zhí)行流程、質(zhì)量管理還有資源庫上都下了不少功夫。資源庫即人脈庫，保證資源庫也提升了外來者進(jìn)入湖南進(jìn)行執(zhí)行項(xiàng)目的門檻?！拔覀兿Ｍ?/span>執(zhí)行力變成我們的核心競爭力，然后通過梳理每個(gè)項(xiàng)目的流程將管理制度化，進(jìn)而降低成本，提高競爭力”。
在馬兵的描述中，長沙聯(lián)拓年輕、充滿激情且執(zhí)行力強(qiáng)，在明確自身定位和現(xiàn)有資源后，馬兵對長沙聯(lián)拓的未來發(fā)展有了清晰的構(gòu)想和規(guī)劃。
群策群力，擴(kuò)大行業(yè)聲量
“因?yàn)樾袠I(yè)好了我才能好。那行業(yè)不好，我再怎么好，我也好不到哪去?！?/span>
目前，一些政府項(xiàng)目在任務(wù)拆解時(shí)，到市場調(diào)研公司還有一段下沉的過程，因此，擴(kuò)大行業(yè)影響力進(jìn)而達(dá)到教育市場的目標(biāo)，是需要整個(gè)行業(yè)共同參與和努力的事情。就像馬兵說的那樣，“這個(gè)推動(dòng)不能只靠我們一家公司，而是需要行業(yè)里其他同行公司大家一起來努力”。
也有人對其他企業(yè)進(jìn)入湖南市場后會(huì)搶走自己的業(yè)務(wù)表示出擔(dān)憂，但馬兵站在更宏觀的層面，對此表示出積極的看法，“我不擔(dān)心，因?yàn)樗鼈兏鼘I(yè)，它們會(huì)把這個(gè)項(xiàng)目推動(dòng)得更大，蛋糕大了我還是能分到一塊的”。
她還對市場研究協(xié)會(huì)提出了期許，對內(nèi)希望協(xié)會(huì)提供更多同行交流機(jī)會(huì)，分享經(jīng)驗(yàn)，交流不同聲音；對外，與客戶搭建橋梁，以更好理解客戶需要與期望，舉辦更多細(xì)化主題下的客戶峰會(huì)。
同時(shí)，“行業(yè)協(xié)會(huì)的話，希望能幫我們推動(dòng)一下行業(yè)知名度，因?yàn)楝F(xiàn)在很多企業(yè)和政府單位并不知道調(diào)研是什么，他們對這個(gè)根本就不了解，那我們這個(gè)行業(yè)實(shí)際上還是一個(gè)小眾行業(yè)，所以我們現(xiàn)在能做的就是盡力去推動(dòng)。還有包括到高校里的推廣，如果學(xué)生選擇就業(yè)的時(shí)候都不知道這個(gè)行業(yè)，他就不愿意從事這個(gè)行業(yè)，那我們這行人才就會(huì)越來越少”。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，協(xié)會(huì)能夠在不同的城市舉辦分會(huì)，加大地域覆蓋，以進(jìn)行行業(yè)宣傳。馬兵希望行業(yè)越來越好，才可以惠澤其余，企業(yè)才會(huì)發(fā)展的更好。
當(dāng)問及如何能夠守住本心時(shí)，馬兵也多次提到她做企業(yè)的初心和愿景，“在我說干的時(shí)候大家都愿意跟著我，因此讓員工每個(gè)人都過上富裕的生活是我目前最想做的事情?，F(xiàn)在跟著我的很多都是80后，他們是家里的頂梁柱，你要保證他們在湖南有車有房，給到他們最基本的生活保障”。
“因?yàn)槲蚁矚g這個(gè)行業(yè)，所以我愿意堅(jiān)持，我也希望能看到這個(gè)行業(yè)好，能發(fā)展得更遠(yuǎn)，這樣我也能走的更遠(yuǎn)”。因?yàn)闊釔?，所以追逐；因?yàn)楦惺艿綔囟?，所以同樣樂意給予；因?yàn)閷€(gè)人與行業(yè)命運(yùn)緊密相連，所以懷有一顆平常心，耕耘好每一件小事，愈發(fā)篤定地走向?qū)⒅恋倪h(yuǎn)方。
這是一個(gè)有溫度的行業(yè)
在訪談中，馬兵不止一次提到，“市場調(diào)查是一個(gè)有溫度的行業(yè)”。對于曾出走再回歸的她而言，這個(gè)行業(yè)教會(huì)她成長，也讓她遇到許多倍感溫暖的人和事。
“這不像以前我做旅游，沒辦法只能拿價(jià)格去和別人競爭；做調(diào)研的話，它沒有一個(gè)同行競技，而是當(dāng)你想要去學(xué)習(xí)的時(shí)候，其他人愿意幫助你，你也能有機(jī)會(huì)”。無論是同行之間互相介紹項(xiàng)目、引薦資源，還是詢問時(shí)他人坦誠地分享經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)行業(yè)的點(diǎn)滴都蘊(yùn)含著溫暖與人情味。
在自身發(fā)展中，馬兵也會(huì)警醒自己，多和同行交流，多看多聽多想，“我們這個(gè)行業(yè)真的挺好的，因?yàn)樗袦囟?，它不隱瞞，它不像別的，就是你去詢問它，或者去請教的時(shí)候，他們愿意去說一些真實(shí)的話來告訴你他們的一些經(jīng)驗(yàn)，然后這些前輩們也愿意去提點(diǎn)，我覺得還真的不錯(cuò)?！?/span>
“我遇到的人、我碰到的事情，都給我在生活上帶來很大的鼓舞。這種被信任和被需要的感覺真的很好”，或許正是調(diào)研行業(yè)的這份溫情，讓馬兵深深熱愛著這個(gè)行業(yè)，在這條路上不斷前行。
馬兵簡歷
1982年出生
2001年到長沙讀書，第一次接觸到市場調(diào)研行業(yè)
2006年任職于長沙太陽人市場研究公司
2013年第一次創(chuàng)業(yè)做旅行社
2015年因?yàn)闊釔郏x擇回歸，創(chuàng)辦長沙聯(lián)拓企業(yè)管理咨詢有限責(zé)任公司
長沙聯(lián)拓企業(yè)管理咨詢有限責(zé)任公司簡介
長沙聯(lián)拓企業(yè)管理咨詢有限責(zé)任公司成立于2015年，中國市場研究協(xié)會(huì)（CMRA）會(huì)員單位，是一家集公共政策研究、民意調(diào)查、第三方測評、企業(yè)咨詢、市場調(diào)研等業(yè)務(wù)于一體的綜合性咨詢企業(yè)。
聯(lián)拓咨詢專業(yè)從事市場調(diào)查、社情民意調(diào)查、研究咨詢、大數(shù)據(jù)挖掘，公司圍繞客戶的需求持續(xù)努力，與客戶真誠合作，在第三方測評報(bào)告、研究報(bào)告、市場調(diào)查分析報(bào)告、商業(yè)計(jì)劃書、可行性研究等領(lǐng)域構(gòu)筑了區(qū)域?qū)I(yè)優(yōu)勢。
聯(lián)拓咨詢持以客戶為中心，快速響應(yīng)客戶需求，持續(xù)為客戶創(chuàng)造長期價(jià)值。為客戶提供有效服務(wù)，是我們工作的方向和價(jià)值評價(jià)的標(biāo)尺，體現(xiàn)價(jià)值就是成就我們自己。
我們堅(jiān)持“誠信為本，品質(zhì)為先”，堅(jiān)持“客戶利益高于一切”的職業(yè)道德觀念，深刻理解顧客需求并積極匹配客戶意圖，以客戶利益為中心，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，通過實(shí)效決策咨詢與高效數(shù)據(jù)挖掘相結(jié)合，不斷努力提升客戶體驗(yàn)和滿意度，發(fā)展成為客觀公正的第三方數(shù)據(jù)庫與專業(yè)權(quán)威的思想庫，實(shí)現(xiàn)與客戶的長期合作與共贏。
劉向清（CMRA）
陳君儀（北京大學(xué)）
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