訪廣州標點醫(yī)藥信息有限公司 副總經(jīng)理 徐小良
徐小良簡介:
◆ 在市場調(diào)研行業(yè)有10年工作經(jīng)歷，曾任職廣東大通市場研究有限公司 (GDMR)；在GDMR主要服務于寶潔公司;
◆ 華南國際市場研究有限公司(RI-CHINA)訪問部經(jīng)理。在RI-CHINA廣泛接觸多行業(yè)客戶委托的項目；
◆ 現(xiàn)任SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所廣州標點信息有限公司（PICO）副總經(jīng)理。在PICO曾為眾多國內(nèi)外醫(yī)藥企業(yè)服務，如：廣藥集團、華北制藥、哈藥集團、石藥集團、廣州白云山、北京雙鶴、天津天士力、中美史克、株洲千金、上海百特、廣西花紅、上海綠谷、香港華潤投資等企業(yè)所委托的品種開發(fā)、新產(chǎn)品上市前的可行性研究以及現(xiàn)有品種的市場篩選、市場占有率和市場前景預測研究等工作。
◆ 具有豐富的市場研究專業(yè)技術知識，精通各種市場研究方法的具體操作流程及質(zhì)量控制方法
具有獨立運作中大型市場調(diào)研項目的經(jīng)驗，較嫻熟的項目質(zhì)量、進度、成本的控制技巧。具有較豐富企業(yè)管理、帶團隊的經(jīng)驗。能夠準確把握客戶的信息需求，善于真正為客戶解決問題。
廣東大通－華南國際
徐小良：大學畢業(yè)后就去了廣東大通市場研究公司，在大通工作了三年半，然后去了華南國際，在華南國際是工作了一年左右的時間，期間主要負責廣州地區(qū)的訪問部管理工作。
在華南國際，應該說干得很辛苦的。工作節(jié)奏很快，項目非常多，壓力很大，所有督導、訪問員都做得很累。我剛?cè)トA南時，偏偏又有一個定量小組的小組經(jīng)理離職，我還兼做定量小組的小組經(jīng)理，基本上每個周六都要出去外面看街訪，休息很少，天晚上基本上都要到九點多才下班。在華南工作一方面是很辛苦，另一方面，做執(zhí)行這一塊，覺得學的東西已經(jīng)很多了。在大通公司經(jīng)歷了寶潔體系下規(guī)范化標準化操作的歷練，作為訪問部副經(jīng)理也經(jīng)歷了不少管理方面的鍛煉。到華南國際是更高一層級的管理的鍛煉，也有機會更全方位的接觸各種客戶，作為學習鍛煉來說，在這兩個公司學習、鍛煉的也差不多了，所以當初也是很有沖動想出去自己開公司。
華南－創(chuàng)業(yè)－南方所
徐小良：我離開華南做自己的公司，不巧的是當時正好是非典，那段時間對于訪問執(zhí)行公司來說確實是個打擊，當時很多市調(diào)項目都停下來了，自己做公司不太好做。后來也選擇過合作開公司的路子。但是和合伙人有一些思路上面的差異。合伙人是一個高校的教授，他更多的是學院派的操作思路，而我是廣東大通、華南國際這種規(guī)范化、標準化的操作思路，差別比較大，所以也不太能很好地配合。只好另找道路，那幾年我比較看好醫(yī)藥，汽車、房地產(chǎn)等行業(yè)，覺得這些行業(yè)作為一種朝陽產(chǎn)業(yè)，應該有比較好的發(fā)展前景。正好國家食品藥品監(jiān)督管理局南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所在努力拓展信息業(yè)務，我綜合分析了之后，覺得南方所是非常好的一個平臺，所以就來了南方所。雖然我剛剛進入南方所的時候，職位也是低起點，加上薪酬待遇也差不多只有華南國際的一半，但是我還是堅持做下來了，隨著公司的發(fā)展而發(fā)展。我03年來的時候，標點信息才十三四個人，營業(yè)額200多萬。現(xiàn)在即使經(jīng)歷06、07年減員增效后，還有50來個人，營業(yè)額也有2000萬了。
關于標點信息（PICO）
徐小良：標點信息（PICO）公司也經(jīng)歷了不少變化，從最初作為國家局南方所屬下的一個信息研究中心，延伸出來成立廣州標點醫(yī)藥信息有限公司。到01、02年的時候，把標點信息拆分成了兩個公司，分別叫時每公司和時普公司，到了07年的五六月份的時候又把兩個公司整合起來。這種拆分跟合并，都是順應公司各個不同發(fā)展階段的不同要求，整合前我主要還是在時每公司。
標點信息（PICO）的母公司國家局南方所是79年成立的一個機構，它屬于國家局下的一個副司級單位。最主要有媒體和信息兩大塊業(yè)務。媒體就是兩報三刊，兩報就是《醫(yī)藥經(jīng)濟報》和《21世紀藥店報》，是公開發(fā)行的，發(fā)行量比較大。雜志就是《中國處方藥》，也是公開發(fā)行的。另有《醫(yī)藥經(jīng)濟信息》、《中國零售市場研究報告》只是作為我們信息公司出的內(nèi)部刊物，郵寄給我們客戶看，是我們會員服務的一部分。媒體這一塊業(yè)務是南方所最大的一塊，占整個營業(yè)額的70%左右。
信息是國家局南方所下的另外一大塊業(yè)務。從目前機構來說，信息這塊主要是廣州標點醫(yī)藥信息有限公司，另外還有一個“醫(yī)藥經(jīng)濟研究室”和“醫(yī)藥政策研究室”，經(jīng)濟研究室和政策研究室更多的是服務于國家食品藥品監(jiān)督管理局的。標點信息主要是服務于藥品生產(chǎn)企業(yè)，是純市場化運作的一個市場研究公司。
走進主流市場研究
徐小良：在華南、大通的積累，對我做標點信息應該說幫助是非常大的。03年之前的標點信息公司，更多的帶著一些醫(yī)藥行業(yè)的特征，站立的是醫(yī)藥行業(yè)的平臺，而與主流市場研究行業(yè)離得較遠。我進去標點信息之后陸續(xù)給整個公司的同事做了20多場定性研究、定量研究、訪問操作、復核、抽樣等方面的培訓，使得這一塊更加規(guī)范化。經(jīng)營管理這方面的，也是帶進了很多大通和華南國際一些比較優(yōu)秀的經(jīng)驗。在后期的執(zhí)行里面，也增加了和其他執(zhí)行性市場研究公司的合作，慢慢使這個公司更加接近于市場研究行業(yè)。我是進入標點信息的第三個有市場研究行業(yè)經(jīng)驗的，有了我們這些有市場研究行業(yè)經(jīng)驗的人進去之后，就使得原先靠自我摸索、自我發(fā)展的這個公司有一個更快更好的提升。
行業(yè)性研究公司的特殊性
徐小良：標點信息（PICO）定位在研究型公司，但目前的執(zhí)行基本上也還是自己做為主，主要是因為醫(yī)藥行業(yè)的調(diào)研有其特殊性。它調(diào)研的對象主要是醫(yī)生、店員、店經(jīng)理、消費者；調(diào)研的產(chǎn)品是藥品，最好是具有一定的專業(yè)知識的人去訪談醫(yī)生或者消費者，或者說到藥店里面去跟店員溝通交流會比較好一些。如果大量地委托給普通的執(zhí)行性公司，質(zhì)量方面可能會比較難以保障，所以訪問執(zhí)行的時候是我們自己做為主。我們公司的百分之七八十的員工都是學醫(yī)學藥出來的，我們做項目的時候，有很大一部分的項目是專職人員出去做，即使是兼職人員往往也是學醫(yī)學藥的學生。當然，如果能找到很強的醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)采集能力的合作伙伴，我們非常樂意將執(zhí)行這塊業(yè)務外包，這對我們做大做強有幫助。
我們的客戶
徐小良：客戶80％都是藥品生產(chǎn)企業(yè)，也有少量的行業(yè)投資集團、醫(yī)藥流通企業(yè)，還有是一些藥監(jiān)系統(tǒng)的政府機關。會員業(yè)務方面，我們每年穩(wěn)定的大概有400多個醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)藥研究研發(fā)機構、證券、保險機構是我們“中國經(jīng)濟信息網(wǎng)”這個網(wǎng)站的會員。前后服務過超過1000家的企業(yè)和機構。專項研究方面，每年有大概五六十個項目，可能就會接觸五六十個醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，一般做專項的生產(chǎn)企業(yè)較多都是有過億品牌的，它的公司營業(yè)規(guī)模相對比較大，比較有實力的。這些公司比較注重信息，舍得拿出比較多的錢去做專項調(diào)研項目。專項調(diào)研項目基本上最小的規(guī)模大概是十萬塊錢左右，大一點的有兩百萬的這種單子。公司從97年、98年開始運作，到目前其實合作的國內(nèi)的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)跟部分的國外的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)都還是挺多的。國內(nèi)的客戶占65%左右，外資合資企業(yè)客戶占35%左右。服務于國家局的項目，每個月會有一兩個；服務于各省市的，比如某市的藥監(jiān)局五年規(guī)劃，某市的生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)規(guī)劃等等一些省市的藥監(jiān)局的一些項目，這些項目占整個營業(yè)額10%不到，90%的還都是生產(chǎn)企業(yè)。
瞄準“肥肉”
徐小良：外資合資企業(yè)這一塊的業(yè)務，應該說是蠻肥的一塊肥肉，因為他們有很固定的年度預算花費到市場研究信息服務里。另外它的數(shù)據(jù)監(jiān)測業(yè)務往往會一做連續(xù)幾年的，會比較長期。因為長期監(jiān)測項目合作的模式都差不多，做熟有經(jīng)驗之后，往往產(chǎn)出效率比較高。并且我們的數(shù)據(jù)資源一旦建設好了之后，數(shù)據(jù)產(chǎn)品的銷售就非常重要，因為基本上成本投入已經(jīng)放在那里了。未來還要加強數(shù)據(jù)監(jiān)測業(yè)務的銷售，要把這一塊業(yè)務做大。
服務于國內(nèi)客戶的很多個案調(diào)研項目有時做得非常辛苦，往往是針對它這個企業(yè)不同的特色，不同的產(chǎn)品，針對客戶不同的一些個性化的要求，提供研究的思路、研究的方式方法，搜集數(shù)據(jù)、提供報告等等。一切都是新的，沒有太多過往的經(jīng)驗可以套用，做完后獲取到的經(jīng)驗也不具有可復制性。一定程度上影響公司的經(jīng)營效率。
國內(nèi)客戶和國外的客戶的不同
徐小良：應該說國外的客戶很程式化，他會非常的細，比如一個數(shù)據(jù)報告的模板，客戶會反復研究，提出修改建議，有時修改很多次，修改到適合于它企業(yè)內(nèi)部應用的這么一種展現(xiàn)的方式。但確認了之后，就很少有改變，都完全按照這個報告模板去做就行了?？赡苣阕?0個城市，做20個城市都是這個模板，做一個月或者做連續(xù)很多個月，也都是這個模板。前期的溝通，復雜的細節(jié)的確定之后，做起來后是很輕松的。
不少外資合資企業(yè)，跨國公司內(nèi)部有市場研究專業(yè)人員，所以往往他的需求也是比較明確。比如說數(shù)據(jù)需求，他就很清楚他自己需要哪些品類，哪些時間段的，哪些城市的數(shù)據(jù)，要求明確了，做起來是相當輕松的。核心是他要求你的數(shù)據(jù)是準確的，是比較科學的，操作起來相對簡單。
但是國內(nèi)客戶分成兩種情況，有些公司比較簡單，可能客戶對市場研究真的懂得太少，對市場研究執(zhí)行、報告、對怎么合作他不是太了解，他要不就干脆不說，不提要求，信賴我們能提供能夠符合他們預期的服務。還有些國內(nèi)的客戶，因為也有一些對市場研究半生不熟的員工在里面，可能他會提一些好象懂一點，但是實際上又不是太內(nèi)行的市場研究的要求，比如說質(zhì)量把控方面，有時候也會弄得我們非常麻煩的，溝通比較費時費力。
案例：比如說曾經(jīng)有一個項目，我們是做10個省，包括省會城市、地級市、縣級市，不同層級的總共400多個城市，1萬多家藥店的店員訪談?？蛻粲幸粋€特別的要求就是要我們用相機拍一些照片。比如兩個訪問員到了這個城市之后，在這個車站里面，要用相機拍下他們兩個人在車站的合影。到了當?shù)氐恼拈T口，又要讓訪問員在那里拍個照。每一家藥店門口又要拍照。如果有當?shù)貓蠹埖脑挘惨孟鄼C拍下來。并且他要求是一定要用老式的膠卷相機，不能用數(shù)碼相機。這種要求使得我們很為難。當初采購相機很難，因為這種老式相機現(xiàn)在已經(jīng)不是太多了，最后還是從上海特地買回來。買回來之后，很多訪問員，甚至有一些督導，他都沒用過這種老式的膠卷相機，哪怕是裝膠卷都比較困難，又多了一個培訓的要求。還有就是因為它容易曝光，容易操作不當，又嚴格要求哪怕一張照片沒用，你也必須再去補拍照片。所以搞得我們訪問員也膽戰(zhàn)心驚。像這些要求，它要求得很細，有他個人的一些特色也有一定的作用，但是使得操作非常復雜。
當然總的來說國內(nèi)的客戶也在不斷的成長。一方面，通過跟某些市場研究公司的合作，使它了解了市場研究是怎么做的，做些什么東西，他們有些什么樣的標準化的操作等等，它了解了之后下一次合作的時候就會以這個要求去要求你。另外一個的話，國內(nèi)的客戶企業(yè)，也在不斷招聘一些曾經(jīng)做過市場研究公司工作的這么一些懂得市場研究的員工進去它的市場部、市場研究部門，他們逐步也把我們標準化的一些操作給帶進去了。所以客戶公司也在逐步的成長，也懂得越來越多，對我們這種代理公司的要求也在不斷的提高。
唯一的競爭對手――IMS
徐小良：作為服務于藥品生產(chǎn)企業(yè)的市場研究公司，建立零售和醫(yī)院藥品銷售終端數(shù)據(jù)庫是很重要的，我們目前建有《中國零售市場用藥分析系統(tǒng)》和《中國醫(yī)院用藥分析系統(tǒng)》，在數(shù)據(jù)庫方面公司唯一的競爭對手是IMS,但各有所長。
我們的零售數(shù)據(jù)是28個城市，3000家藥店每個月的銷售數(shù)據(jù)，是國內(nèi)建設最早，規(guī)模最大的藥品零售數(shù)據(jù)庫。IMS暫時沒有這么多城市，也沒有這么多數(shù)量的藥店給他報數(shù)。我們建這個零售用藥分析系統(tǒng)，還是有得天獨厚的條件的，畢竟國家食品藥品監(jiān)督管理局這塊牌子是一個很好的平臺，使得我們和連鎖藥店較容易建立報數(shù)合作。最早布點時是由國家藥監(jiān)局發(fā)文到各省市的藥監(jiān)局，然后由各省市的藥監(jiān)局的辦公室人員陪同我們一起去跟連鎖店的老板談信息合作的事情。這樣比較快速地把這些布點給做起來。當然現(xiàn)在市場化的合作方式也稍微多一點。
醫(yī)院用藥分析系統(tǒng)方面，目前我們有10個城市，大概180家左右醫(yī)院每個月采購藥品的數(shù)據(jù)，包括中成藥和西藥的數(shù)據(jù)。IMS在醫(yī)院方面的數(shù)據(jù)，應該說它還是有很強的實力的。一些跨國藥企有時會買兩套數(shù)據(jù)，既買IMS的也買我們南方所標點信息的，因為它可以相互印證、參考。
IMS原先的醫(yī)院數(shù)據(jù)是季度數(shù)據(jù)為主，我們收集的是月度數(shù)據(jù)，這樣我們在時效性方面比它的要好一些。還有一個問題，就是IMS的數(shù)據(jù)只側(cè)重于西藥，但是我們是中成藥跟西藥并重的。要建設中成藥分析系統(tǒng)，中成藥的分類是很困難的。但是我們這一塊有比較強大的顧問團隊，可以對中成藥進行編碼、分類等等工作，所以這一塊工作我們做得比較好。
“拉虎皮，做大旗”
徐小良：南方所平臺上的媒體和信息能相互作用，使我們服務于醫(yī)藥行業(yè)時有明顯的優(yōu)勢?！夺t(yī)藥經(jīng)濟報》、《21世紀藥店報》辦得好，有大量的報紙的讀者，使南方所品牌影響力越來越大，這使我們收集數(shù)據(jù)更容易，更有可能收集到高質(zhì)量的數(shù)據(jù)。舉個例子，國內(nèi)其他的一些市場研究公司，要說服醫(yī)生、經(jīng)銷商、店員接受訪問，或者請他來開座談會，難度是比較大的，要支付出去的成本可能也會比較高，請一個醫(yī)生來可能要給他三四百塊錢開場座談會。但是我們以國家局南方所這個平臺，以《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、《21世紀藥店報》主辦單位這個平臺去邀請他過來的時候，他可能會非常樂于參與，因為他對南方所有了解并且建立了好感。所以邀約的成本會低一些，使我們執(zhí)行的難度降低了很多，訪問的效率也高了很多，甚至訪談的質(zhì)量都好很多。
同時這么多年，南方所長期積累的數(shù)據(jù)資源是非常豐富的，有很多客戶通過使用我們的數(shù)據(jù)建立了大量對國家局南方所的認識和了解，口碑傳播，使客戶覺得找這個平臺來提供數(shù)據(jù)是權威的、可信的。
在客戶開拓方面，也不單純我們作為一個孤零零的市場研究機構去開拓這些醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)。有時我們《醫(yī)藥經(jīng)濟報》的廣告業(yè)務人員跟某個客戶在溝通合作的問題，比如說在我們的報紙上登廣告。那這個廣告要打什么癥狀，要打什么訴求點等等，又可能需要通過一些市場研究的方式去提取。那么客戶可能從此就意識到得找一個專業(yè)的機構來做做調(diào)研，先來摸摸底比較好。那找誰呢，找到我們，所以這樣的話，自然而然把市場研究項目也延伸出來。當然信息業(yè)務也能反作用于媒體，相輔相承。
四個會－影響力
徐小良：目前標點信息只有廣州總部，暫時還沒有設北京、上海辦事處（母公司南方所在北京、上海設有記者站，辦事機構）。但即使只在廣州，他的影響還是全國性的，業(yè)務也是全國性的。當然最好是能夠在北京設立一個辦事處或者分支機構，這樣的話，能夠給華北、東北這些地區(qū)的客戶提供更及時，更好的一些服務，可能說使得我們客戶的穩(wěn)定性更好一些。可能會使我們的業(yè)務發(fā)展得更快一些。
國家局南方所在醫(yī)藥界有較強的影響力，因為我們每年還要舉行四個全國性的會，其中有兩個會是我們標點信息（PICO）公司主辦的，一個叫做“全國醫(yī)藥經(jīng)濟信息發(fā)布會”，這個會最早是1988年開始舉辦的，到07年為止是連續(xù)舉辦了19年，每年到的大概是300～400人左右。07年的信息發(fā)布會是在南昌開的，到了600多人。參加這個會的人，比較多的是市場部的經(jīng)理、總監(jiān)、分管的副總，以及市場信息、市場研究方面的一些公司內(nèi)的信息人員，還有銷售方面的可能也會來一些，另外還包括一些證券、投資、醫(yī)藥行業(yè)研究機構這方面來的人也比較多。這個會會總結過去一年的醫(yī)藥經(jīng)濟領域的很多數(shù)據(jù)信息，同時也會對下一年度的醫(yī)藥經(jīng)濟發(fā)展的趨勢做各方面的一些預測，國家局南方所預測的每年的醫(yī)藥工業(yè)經(jīng)濟增長的數(shù)據(jù)往往成為業(yè)界認同的一個比較權威的數(shù)據(jù)。甚至這個數(shù)據(jù)的改變會直接影響股市，前段時間我們所里發(fā)表了一個文章，調(diào)整了我們07年的醫(yī)藥經(jīng)濟增長的速度的數(shù)據(jù)，結果第二天醫(yī)藥板塊的股票就暴漲，所以影響比較大。
另外有一個“中國制藥工業(yè)百強年會”，就是通過我們的工業(yè)經(jīng)濟分析系統(tǒng)，給中國的制藥工業(yè)企業(yè)排名次，根據(jù)他的銷售額來排出前面的一百位，這個工作全國沒有其他機構在做，是我們《醫(yī)藥經(jīng)濟報》和標點信息合起來在做這個事情。這個會規(guī)模暫時還不會太大，大概就是200-250人左右。
這兩個會之外，還有另外一個全國性的會是“藥店經(jīng)理跟供應商的見面會”，這個會最主要是搭建一個全國的藥店的經(jīng)營管理者跟國內(nèi)的一些藥品生產(chǎn)企業(yè)之間的平臺，讓他們在這個平臺上去洽談品種代理、渠道方面的一些問題。期間安排了五六個平行會，包括營銷的論壇，某一個方面的專題講座。那這個會的規(guī)?？梢哉f是驚人的，今年在東莞開，到了兩千多人。像這種會已經(jīng)是把南方所對于醫(yī)藥界人士的聚合能力很充分地運用起來，就是整合能力比較強。
另外第四個會就相對比較簡單，就是我們《醫(yī)藥經(jīng)濟報》跟醫(yī)藥企業(yè)家高峰論壇，這個會有點像客戶答謝會，但是這個會最大的一個亮點就是來的人都是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)里面的老板，董事長、總裁、副總裁、老總、副總等高端的人群。這些會對于業(yè)務的促進作用是非常大的，比如說在每年辦完信息發(fā)布會之后，各種各樣的業(yè)務就會涌現(xiàn)出來，我們就可以很好地銜接上去。
人員流動性
徐小良：我們這個公司的員工都比較年輕，我們平均年齡是27歲，是很年輕的一個團隊，朝氣蓬勃，有想法，有闖勁。我們南方所的文化是激情、坦誠、執(zhí)行似刀，這個平臺上的人沒有太多復雜的關系，都比較坦誠，比較好溝通，年輕人也樂意團結起來，一起做好事情。所以一直以來核心團隊都是相對比較穩(wěn)定，整個公司的氛圍是非常愉快的，非常輕松的。當然我們的同事也會面臨不少的外界的誘惑，比如有些同事看到自己同學做醫(yī)藥銷售代表的，收入可能很高，相比有落差。有些同事的同學在大的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)里面，做一個市場部經(jīng)理，他可能年薪會比我們高不少。這些方面的誘惑還是不少，產(chǎn)生少量人員流動。另一方面，有些員工做市場研究久了之后會感覺自己太缺乏企業(yè)實際運作經(jīng)驗，他會很想到企業(yè)里面看看實際的運作是怎么樣，他對這方面的興趣會增強起來，所以他可能會暫時離開市場研究公司，跑到企業(yè)里面去，實地去錘煉、去感受，之后他可能出來或者繼續(xù)留在企業(yè)，那就不確定了，這是他自己個人發(fā)展階段的轉(zhuǎn)換。
末位淘汰
徐小良：員工的考核管理上，我們每年都會有末位淘汰，淘汰后留下的，每年都要根據(jù)他的能力、能夠承擔的工作量，根據(jù)他的資歷，未來發(fā)展?jié)摿Φ?，也比較同行相關人的一些薪酬標準，給他制訂他的基本的年薪。年薪里面又要分基本工資一部分，考核工資一部分，然后是季度或者年度的獎勵一部分?；竟べY是穩(wěn)定的，考核工資的話，我們每個月要做考核表，各個部門根據(jù)他不同工作的性質(zhì)設定不同考核的內(nèi)容，經(jīng)員工自評，經(jīng)理，中層，一層層考核。對于有一些很特殊的情況，作為中層干部，我們可以有一些適度的月度里面體現(xiàn)的獎勵，比如說這個員工他這個月業(yè)務狀況完成得非常不錯，可能能拿到特殊業(yè)務獎勵一千元。那么到了年尾，員工大概會有一個雙薪額度左右的年終獎，但是這個不是固定兩倍月薪的，根據(jù)他今年的表現(xiàn)，所承擔的項目，所做的貢獻等等，再去衡定他該拿多少年終獎。
激情歲月
徐小良：從我自身的角度出發(fā)，這么多年怎樣保持對市場研究的激情呢？主要是這個行業(yè)，或者說這種類型的工作就是我想要的工作，是適合于我的性格，我的為人處事方式的工作，所以我比較喜歡。另外一個是，做這一行總會有不斷的階梯可以給我去走的，總有一些新的發(fā)展。比如說知識方面，定量方面知識學得很深了，你可以學學定性方面的，你可以去學學座談會主持的，你可以去學一些更好的研究分析模型，有很多東西可以給你去學。從接觸客戶來說，接觸每一個客戶，他的產(chǎn)品不同，它企業(yè)的狀況不同，他所需要解決的營銷問題不同，針對它的營銷問題，我們需要組織不同的人，來想不同的辦法解決不同的問題，所以每天都會有一些新的變化，新的挑戰(zhàn)在里面。第三方面，這個工作總能使我感受到一些成就感，感受到一些喜悅。比如自己語言表達能力不錯，所以跟客戶溝通交流還可以；做培訓，培訓我的下屬，培訓我的訪問員還行；跟人合作，做管理方面我有經(jīng)驗。另外一個做完了一個項目之后，雖然是團隊的功勞，但是總還是能夠感覺到自己在里面發(fā)揮的一些很明顯的作用。你能夠看到自己的智慧，自己做出來的成果。有時客戶的認同或者說贊賞會進一步強化這種成就感。有時突然看某一個電視廣告，發(fā)覺那里面適應癥訴求，恰恰是我們當初幫客戶提煉出來的?；蛘吣硞€客戶改了包裝之后，發(fā)覺市場反映很好，它的銷量有提升；或者說他提了價格之后，沒想到銷量反升，對他的經(jīng)營狀況效果很好，這些情況都會讓人感受到不少收獲，成就感，所以我覺得能夠時刻保持激情。
另外在一個團隊里面，最折磨人的可能不是做事的辛苦，可能更能夠折磨人的就是人與人之間的關系的不和諧，或者說互相的抬杠，這種關系是很折磨人的。但是我們這個團隊里面，大家都是比較簡單，比較坦誠，沒有太復雜的關系，干起來都比較輕松，心情上也不會太累，還可以繼續(xù)干。
日常的工作
徐小良：我最主要做的東西，一則是經(jīng)營管理方面的；二是培訓、培養(yǎng)方面的，就是培養(yǎng)員工這方面是比較多的；還有一個方面是數(shù)據(jù)源的開拓方面，我本人做的數(shù)據(jù)源布點方面的工作負擔著蠻大的量。數(shù)據(jù)源合作往往關乎我們搜集回來的數(shù)據(jù)的質(zhì)量，或者說它的長期穩(wěn)定性，也關乎我們這個市場運作的穩(wěn)定性。談合作往往又需要和對方高層洽談，所以我參與得比較多。還有一個方面就是包括我們大項目的一些統(tǒng)籌管理，比如說前面提到過一個案例，假設說400個城市的這種外調(diào)，不僅僅是自己公司要派出20來個人出去，還要跟10個城市，可能有10個代理公司合作的，那么這些項目的掌控，我就要奉獻我不少過往的經(jīng)驗跟智慧。也參與一些客戶的接待、洽談工作，但只占小部分。
組織架構
徐小良：我們這個公司的總經(jīng)理是由我們集團的高層掛個名兼任的。真正做信息公司的經(jīng)營管理的最主要有三個人，一個常務副總，兩個副總。常務副總主要負責業(yè)務工作，主外的同時兼顧全面管理。我綜合管理公司內(nèi)部，包括“中國醫(yī)藥經(jīng)濟信息網(wǎng)”； 負責做數(shù)據(jù)拓展的商務中心，兼管研究和訪問的內(nèi)部管理跟技術管理。另外一個副總管理數(shù)據(jù)中心，我們采購零售用藥數(shù)據(jù)和醫(yī)院用藥用藥數(shù)據(jù)回來后，要進行大量的數(shù)據(jù)處理。
融資上市？
徐小良：在公司未來大的發(fā)展策略上，目前在走的路，一則是跟外資來進行合資，現(xiàn)在合作的意向書已經(jīng)敲定了，大概是融資四千萬，跟一個美國的醫(yī)藥公司來合資做這塊的事情。另外就是盯著深圳創(chuàng)業(yè)板，計劃用三年左右時間，爭取成功上市。
融資的最主要的目的是把目前這個平臺打造成一個國際化運作的合資公司，促進業(yè)務發(fā)展，提升管理水平。也會借融資進來的錢，做更多的事情，包括開發(fā)一些新業(yè)務。
當然融資進來的這些錢會有很多用途，最基礎的就是數(shù)據(jù)庫的擴充，比如說28個城市的零售用藥分析系統(tǒng)，可能在城市數(shù)量，每個城市的樣本藥店的數(shù)量上要進一步的拓展。這樣能夠進一步做到分層統(tǒng)計分析，比如分大中小藥店的，或者分連鎖直營、連鎖加盟、單店進行分類統(tǒng)計分析的。城市數(shù)量上可能要逐步的增添一些地級市或者縣級市的一些數(shù)據(jù)源，因為現(xiàn)在藥品的銷售市場，大城市里面的醫(yī)院是一個比較大的主要的渠道，大中型城市里面的連鎖店是一個渠道，但現(xiàn)在的話，中小城市藥店，社區(qū)藥店，社區(qū)醫(yī)院的用藥其實份額也在不斷的增長，所以這塊的數(shù)據(jù)也有監(jiān)測的必要。
另外，我們的《醫(yī)院用藥分析系統(tǒng)》，現(xiàn)在只是做了十個城市，我們還要進一步拓展它，把中成藥和西藥都做得更好一些。除此之外的話，就是說更進一步的發(fā)展，因為國家食品藥品監(jiān)督管理局這個平臺底下，還可以是做醫(yī)療器械的，還可以做化妝品、保健品的，那么這一方面的數(shù)據(jù)可能在往后幾年里，如果合資成功以后也會繼續(xù)去推，去做，那么這個平臺可能會橫向擴展得比較厲害。
中國醫(yī)藥信息服務第一品牌
徐小良：從目前這個階段上來說，假設合資成功，其實我們也期待著能有更優(yōu)秀的人加進來，即使是比我們更厲害，遠遠超越我們的，我們也歡迎，做我們老板的也可以。我們很想把這個品牌做大做強，我們很多年前提的就是做中國醫(yī)藥信息服務第一品牌。我們希望有更多更優(yōu)秀的人共同為這個目標去奮斗。
實際上目前也可以說是接近這個目標了，可以說目前標點信息（PICO）已經(jīng)是中國醫(yī)藥信息服務領域的第一品牌。在醫(yī)藥界的人講起來的話，講到南方所，講到“中國醫(yī)藥經(jīng)濟信息網(wǎng)”，應該說知名度還是比較高的。
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