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袁恒簡歷：
        ◆1998年進入市場研究行業(yè)，就職于央視市場研究股份有限公司（原央視調(diào)查咨詢中心），
        ◆2000年擔任研究經(jīng)理，正式開始座談會主持。主要負責市場和媒介個案研究，在定量和定性研究方面均具有豐富的經(jīng)驗，長于項目方案設(shè)計、定量和定性研究分析報告撰寫，主持小組座談會100余場。
        ◆曾服務于快速消費品、家電、IT等行業(yè)的多家客戶，媒介研究領(lǐng)域主要涉及報紙、雜志及廣播媒體。
        ◆先后在《銷售與市場》、《現(xiàn)代廣告》、《中國經(jīng)營報》、《經(jīng)濟觀察》、《廣告人》等專業(yè)媒體上發(fā)表了多篇研究文章。
         主持從寫提綱開始
        袁恒：我98年大學畢業(yè)以后，一直在央視工作。我是學法律專業(yè)的，經(jīng)濟法。一開始做收視率的基礎(chǔ)研究，從執(zhí)行開始做的，當時我們這邊有一些個案項目，但以定量為主，后來從99年開始定性的項目慢慢多起來了。剛開始我只是參與座談會的提綱設(shè)計、會議組織和準備，沒有做主持人，差不多2000年以后正式開始做主持人的，到現(xiàn)在大概做了100多場。
        因為我來的時候央視成立的時間也不長，那時候整個市場研究行業(yè)可以說還只是剛剛起步，市場研究公司數(shù)量也不太多，所以不像現(xiàn)在培訓系統(tǒng)這樣完善。一開始我們都是外請的專門主持人，我主要配合主持人做各種準備工作，包括聽會、觀察和做筆錄。之后公司內(nèi)部為我們做了多次主持人培訓，對我后來從事這項工作幫助非常大。外部培訓大概是2003年，協(xié)會辦了一次中高級的定性研究培訓，我參加了，也感覺很有收獲。
         做會關(guān)鍵是對研究內(nèi)容的把握
        袁恒：第一次做主持人感覺其實不是緊張，而是感覺不能夠很好地把握我所要了解的東西。現(xiàn)在我比較清楚什么時候應該繼續(xù)追問下去，什么時候應該停止，不用往下再問了，不必耽誤時間。但最初那時候覺得每個問題都很重要，都要盡力深挖，搞得自己很累，被訪者也很累。對于我來講，控制自己情緒倒不太難，關(guān)鍵是對于研究內(nèi)容的把握，這塊可能不如經(jīng)驗更豐富的主持人把握得好。還有就是，剛開始做座談會時，不太善于運用一些技巧，后來通過培訓以及經(jīng)驗的積累，才逐漸熟練了，比如如何鼓勵被訪者積極參與，如何控制意見領(lǐng)袖，如何運用身體語言，等等。
         與客戶溝通很重要
        袁恒：我們所說的不難纏的客戶是給你一個大的方向，你把握住就可以了，具體的細節(jié)不會太深究。但是我們最怕的是客戶不知道自己想要什么東西，就說我們想要做一場座談會，這樣我們就得和他們一點一點來談，說做這樣想達到什么目的，希望達成什么樣的效果，我們怎么樣來配合他下一步的工作，等等。目的清晰明確了，才能進入到具體的研究設(shè)計；如果做這個事情目的不清楚，后面做起來會很困難，而且可能會做很多無用工作，所以開始與客戶溝通是很重要的。
         客戶字條的應對
        袁恒：以前也遇到過客戶頻繁遞字條的情況。他會提出來要問這個問題，那個問題，或者寫字條，說這個不用再談了，停止吧；還有時候來的客戶比較多，涉及到各個部門，各個部門都有自己的想法，這個時候遞字條比較多一點。
        一般我收到字條的時候不是說馬上，拿過來就問，而是找一個間歇,趕緊看一下是什么內(nèi)容。然后我會判斷一下它和我們的內(nèi)容是不是重復的。如果不重復，有必要問到的，我還會按照我原來的計劃走，然后還要判斷一下放在什么位置問比較合適，這樣就能順著一般人的邏輯思維順序來進行，比較自然流暢。
        如果是沒有必要去問的，我一般就不會在中間加進去，不會按照紙條說的來做。一般在最后，在結(jié)束之前有2分鐘能與客戶溝通，問有沒有補充，一般在那個時候做一個簡短的解釋，讓客戶能夠理解這個問題其實不需要再問。因為有的時候客戶遞字條，是因為他這一塊正好沒有聽到，其實他遞過來的問題我們剛才已經(jīng)說過了，所以這種時候最后要跟他說明一下，他說沒有問題了，我們才結(jié)束。
         媒體研究為主
        袁恒：因為我所在的部門以平面媒體和電波媒體研究為主，所以我這邊作平面媒體的座談會多一些也能給到他們一些提示，幫助他們談出自己的觀點、想法和感受。
         優(yōu)秀主持人應善于傾聽
        袁恒：優(yōu)秀的主持人，對于性格外向的人做起來可能會感覺更得心應手，比較輕松；還有一點就是應該善于傾聽，能一下能抓住別人談話的要點，這個也是很重要的。
        座談會當中有一些技巧，被訪者一些什么樣的動作，這些動作出現(xiàn)，代表什么樣的意義等等，這些通過培訓是可以提高的。
         大眾話題，女主持更加合適
        袁恒：總體而言，女性給人感覺更容易接觸。
         性別是次要的
        袁恒：我覺得主持人不能和被訪者差別太大，。
        針對高端客戶，能否做好主持人，主要不是看性別，而是看你的知識背景和層次，這是最主要的。性別是次要的。
         有親和力，能夠理解客戶意圖
        袁恒：同事評價我時說得比較多的是覺得我有親和力，還有就是我能夠很好理解地客戶的意圖，對研究目的有充分把握。對于不同類型客戶，他們會喜歡不同的主持風格，因而也會對主持人有一些特別的要求，我基本都能夠適應，盡可能按照客戶的期望來完成這個項目。我覺得我在這方面做得比較好。
         主持人的作用
        袁恒：這是我們研究人員也一直在討論的問題。我認為在整個項目中主持人占20％的作用。后來在一次公司的內(nèi)部討論中，我們的執(zhí)行督導很不同意這個觀點。他認為主持人的作用很強，占 40％左右，可能是因為站的角度不同吧。在我看來，最重要的首先是對研究目的的理解，這更多體現(xiàn)在座談會提綱的設(shè)計上，但也需要主持人的現(xiàn)場把握；其次是要找對人，再次才是主持人的表現(xiàn)。主持人在主持過程中的關(guān)鍵并不在于把氣氛搞得如何熱烈，這只是表面現(xiàn)象或者說是手段，最主要的是對會議的進程和討論方向要很清楚。什么樣的話題能真正得到我想要的答案，他們所說的內(nèi)容哪些是我真正所需要的，是不是說到這個層次就夠了，還是要更深入，這是最根本的。
         八千元和一千元的差別
        袁恒：比如說做食品、快速消費品的概念挖掘、產(chǎn)品測試等項目，我覺得一千與七八千的主持人不會有太大的差別。這類項目做得多，大家比較熟悉了，在理解研究目的的能力上，主持人現(xiàn)場氣氛，還有情緒的調(diào)動上，可能不會有太大的區(qū)別。但像高端人群或?qū)I(yè)性要求極高的項目，比如說房地產(chǎn)這方面，主持人要有行業(yè)的背景，要有主持的專業(yè)研究的背景，要有很高的層次，這幾方面條件都滿足的人就是鳳毛麟角了。那樣的話要較高的價格也是合理的。
         熱身無需復雜
        袁恒：我嘗試過一些熱身方法，比如說做游戲，但對成年人是挺難的，他們會說不要了吧。所以我發(fā)現(xiàn)把熱身弄得復雜并不好。我覺得把一些簡單的問題也放在熱身里面來，就是跟我們項目相關(guān)的問題，是比較好的熱身方法。這能夠讓他們很快找到一些共同的話題，反而會比較容易溝通起來。比如說我們在談一個關(guān)于產(chǎn)品研究的時候，之前我們會問到他平時怎么來用，從他基本的使用習慣來說，他就比較容易來談。最好不要一上來就和他們談一些態(tài)度性的感受，而是問他們行為方面的問題。這些問題通常來說。
         有定量研究基礎(chǔ)下結(jié)論會相對客觀
        袁恒：先做定量研究，然后再過渡到做定性研究，有這么一個過程之后，相對來說，在下結(jié)論或者說形成觀點的時候，可能會客觀一些。沒有定量研究背景的人往往更習慣于以自己主觀的意見為中心，或者過于重視極端意見。
        而對項目的理解或者跟客戶的溝通，有沒有定量背景并沒太大關(guān)系。但現(xiàn)在我們的研究項目通常是系統(tǒng)化的，定量和定性方法在多數(shù)情況下都需要結(jié)合起來使用的，所以很難說完全脫離定量，只做定性。
         自由主持人
        袁恒：自由主持人如果是經(jīng)過專業(yè)、系統(tǒng)的培訓以后才從事這項工作的，對行業(yè)來說應該不會有壞的影響。而如果是沒有任何研究經(jīng)驗，也沒有經(jīng)過專門培訓的自由主持人，他們只是為了應付事情，跟小公司一起把客戶應付過去，那對我們行業(yè)肯定是有影響的。
        我覺得關(guān)鍵是看自由主持人的一個整體的狀況是什么樣的。我個人認為這是一個很正常的現(xiàn)象，現(xiàn)在各行各業(yè)中的“自由人”可以說越來越多了，沒有什么不能接受的。
         對于投射的看法
        袁恒：如果直接問就能夠得到想要的答案和收到很好的效果就不需要用投射。投射只是在很難獲取真實答案的時候，或者人們很難直接用言語形容表達的時候作為一種輔助工具，幫助我們靠近真實。否則何必要繞彎子呢？那樣的話，投射就沒有任何意義了。是否用投射的方法都是看情況來定的。這跟與會者的理解能力，還有跟客戶的喜好都有關(guān)系。有的客戶是一定要讓你用很多投射的方法，這樣他才覺得夠?qū)I(yè)，夠先進。遇到這種情況我們事先會跟他解釋，告訴他直接問效果會更好一些，也比較節(jié)約時間，這就沒有必要投射了。如果客戶依然堅持己見，我們就會用相對比較簡單的一些投射方法，以節(jié)約時間。
         項目前期的溝通障礙更多一些
        袁恒：我覺得和客戶溝通有障礙通常都是在項目前期的準備階段，后來到做會的時候，倒沒有什么難解決的問題了。
        就像我前面說的，一定要明確目的，最終的目的是什么，要達到什么效果，必須通過前期與客戶的溝通來確定。尤其是碰到客戶說就是要開一場座談會，而不知道自己要做什么的時候，要把研究目的明確和具體化，就會非常困難。。
         座談會與定性研究
        袁恒：焦點座談會是定性研究的一種方法，應該說是現(xiàn)在比較常用或者是用得最多的一種方法。但是也有很多其他的定性研究方法，慢慢應用得越來越多。包括深度訪談、實驗法、觀察法等等。特別是深度訪談，也是很常見的方法。但是在大多數(shù)的針對普通人群的定性研究中，還是座談會比較重要。
         多聽多看
        袁恒：對于新入行要做座談會主持人的人，開始的時候一定要多聽多看。我覺得可以從做一對一的訪談開始入手，然后聽會，做記錄，再下一步才是進入到做主持。除了應該參加定性研究的專業(yè)技巧培訓外，還可以去參加一些溝通方面的專業(yè)培訓。像現(xiàn)在我們每年都有這種素質(zhì)培訓，。這種溝通方面的培訓我個人感覺還是挺有幫助的。

采訪/撰文： 劉向清/任東瑾

原話錄音整理：摩瑞市場研究公司

        本文根據(jù)被訪者原話錄音整理，觀點與敘事與本站無關(guān)。