大家下午好。在吃飯之前，我想我今天的講題，可能跟我們今天來(lái)很多參會(huì)的同仁和客戶，有一點(diǎn)點(diǎn)不搭，因?yàn)榻裉煳业闹v是中小企業(yè)，今天來(lái)的都是大客戶，只有來(lái)了外層的大客戶，預(yù)算很多的客戶，我們才興奮起來(lái)，我們這個(gè)行業(yè)也是因?yàn)橛写罂蛻?，才能得到今天的發(fā)展。在講之前，咱們這個(gè)行業(yè)內(nèi)有很多同事也在討論這個(gè)事情，你今天講小客戶，小客戶有調(diào)研的需求嗎？我們調(diào)研這么遠(yuǎn)，它會(huì)花預(yù)算做調(diào)研嗎？它有專業(yè)的懂調(diào)研的人來(lái)給你接口嗎？帶著這樣的疑問(wèn)，其實(shí)在一年前，我們也是這么想，但是我們覺(jué)得，主要嘗試一些新的東西，認(rèn)識(shí)我的朋友都知道，我們做調(diào)研起家的，但是我們不能每次來(lái)都講調(diào)研，我們總要為自己找到一些新的路。
當(dāng)然我們?cè)诟鷦e人講故事的時(shí)候我們也會(huì)說(shuō)，因?yàn)橹行∑髽I(yè)數(shù)量，只要很少的人愿意做調(diào)研，都有這個(gè)需求，這個(gè)市場(chǎng)潛力是很大的。那么我個(gè)人也非常堅(jiān)信這一點(diǎn)，為什么傳統(tǒng)的調(diào)研行業(yè)，并不會(huì)被資本界所熱捧，為什么當(dāng)我們做公司估值的時(shí)候，我們市盈率這么低，不就是因?yàn)槲覀兊奶旎ò搴艿?，我們很容易被人看到，你的極限在哪里。那么我相信中小企業(yè)這個(gè)巨大的市場(chǎng)，也許能給我們一些啟示。
先講一個(gè)我個(gè)人的經(jīng)歷，我想用這樣的圖片來(lái)串一個(gè)小故事，希望能把今天我要講的這個(gè)事情，通過(guò)這一個(gè)圖片就說(shuō)清楚。在座的家里有單反的請(qǐng)舉手。我看了一下，大概可能20%不到，15%左右吧，在座的沒(méi)有手機(jī)的請(qǐng)舉手，肯定都有手機(jī)嘛，年代不一樣了。那單反跟手機(jī)有什么關(guān)系呢？我講一下自己的經(jīng)歷，我六年前有孩子，在我的孩子出生之前，孩子?jì)寢尵驼f(shuō)了，我們要記錄孩子的每一個(gè)珍貴的時(shí)刻，我們要買一個(gè)高大上的單反，因?yàn)楹⒆有〉臅r(shí)候走不動(dòng)，單反可以連拍很多張，出去玩也可以記錄，那我就買了一個(gè)當(dāng)時(shí)還比較高級(jí)的，這樣一個(gè)單反相機(jī)。
可是買來(lái)以后就發(fā)現(xiàn)，我完全不會(huì)用，我的設(shè)置只局限在把人框在這個(gè)框里，后來(lái)就想怎么把女生拍得腿更長(zhǎng)，圖片顏色對(duì)比更強(qiáng)一點(diǎn)?？墒俏业膯畏聪鄼C(jī)里有很多我看不懂的東西，什么你的曝光、聚焦，還有各種復(fù)雜的設(shè)置，我并不是一個(gè)單反迷，我也沒(méi)有興趣看它，我唯一能做的就是放在Photo上，過(guò)去就按一下，過(guò)去就按一下。其實(shí)我的目的只是想把我的孩子照進(jìn)去，留住這個(gè)珍貴的時(shí)刻而已，我并不想把我的孩子拍成明星，我只是出去玩的時(shí)候拿著照一張，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它拿著很沉，很重，這個(gè)過(guò)程太漫長(zhǎng)了，對(duì)于來(lái)說(shuō)太復(fù)雜了。那么我會(huì)發(fā)現(xiàn)手機(jī)其實(shí)很方便，因?yàn)槲也⒉恍枰敲磳I(yè)的照片，隨時(shí)拿出來(lái)隨時(shí)拍，甚至隨時(shí)錄像，都是可以的。
那這個(gè)給了我一個(gè)什么啟示？我相信企業(yè)對(duì)調(diào)研的需求也有類似這樣的原理。就是比如說(shuō)我們說(shuō)五百?gòu)?qiáng)這樣大企業(yè)，他們可能是像演藝界的明星，他們有錢，他們可以請(qǐng)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，專業(yè)的攝像師，燈光師，后期的PS去來(lái)打造更精美的圖片，起到很好的宣傳效果?？墒巧钪懈嗟氖窍裎疫@樣的普通人，我只需要一部普通的手機(jī)，如果女同學(xué)在家用美圖秀秀，那就足夠了。
那么基于這樣的假設(shè)，我們?cè)谝荒昵熬烷_(kāi)始嘗試用互聯(lián)網(wǎng)的方式，不是靠熟人刷臉的方式，讓更多的客戶找到我們。當(dāng)然也是因?yàn)楝F(xiàn)在的各種技術(shù)，已經(jīng)很成熟了。所以你看我們有，過(guò)去是每一部分都有自己的工具，問(wèn)卷有問(wèn)卷的工具，可以做復(fù)雜的配額邏輯跳轉(zhuǎn)。我們的技術(shù)已經(jīng)是非常非常成熟，給了我們很多很多維度的數(shù)據(jù)去來(lái)觀看我們這個(gè)受訪，目前通過(guò)這個(gè)技術(shù)，通過(guò)手機(jī)來(lái)采集數(shù)據(jù)，已經(jīng)可以讓我們把所有這些，我們需要的片段，包括DP，還要做差異測(cè)試，最后畫出小圈圈來(lái)，這個(gè)差異是顯著的，所有的這些東西，我們看到全部通過(guò)后臺(tái)的預(yù)算，可以一次性的解決，前提條件是你的需求，足夠的標(biāo)準(zhǔn)，足夠的簡(jiǎn)單，你對(duì)自己要的東西有非常清楚的假設(shè)。
所以如果大家看我的標(biāo)題，什么萬(wàn)能測(cè)，我們?yōu)槭裁雌鹈腥f(wàn)能測(cè)，就是我們希望能夠有個(gè)傻瓜式的東西，幫助你測(cè)你想測(cè)的東西。那么我就想知道，排一下名，誰(shuí)第一誰(shuí)第二，誰(shuí)為什么好，誰(shuí)為什么不好，應(yīng)該怎么提高，如果你的需求就是這么簡(jiǎn)單，那么這款產(chǎn)品就是適合你的產(chǎn)品。關(guān)于客戶的分布，我就不再花過(guò)多的時(shí)間，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)中小企業(yè)，中小企業(yè)說(shuō)四千萬(wàn)，我不確認(rèn)這個(gè)數(shù)字是不是準(zhǔn)確，對(duì)于我來(lái)說(shuō)它是一個(gè)虛數(shù)，我只去百度上搜了一下，我們已經(jīng)有四千四百萬(wàn)中小企業(yè)，他們貢獻(xiàn)了57%的GDP，我們相信說(shuō)只要你有，這講故事肯定這么講，你只有千分之一的企業(yè)，它有調(diào)研的微小需求，那還是至少有四萬(wàn)人在擁有，因?yàn)槲覀冏约好刻斓钠脚_(tái)上，每天大概都有八到十個(gè)新的用戶，去來(lái)找我們打電話，或者QQ，通過(guò)這種方式來(lái)尋求我們。雖然這種需求并不清楚，他會(huì)問(wèn)說(shuō)，為什么我的銷量不好，太籠統(tǒng)了，我們知道這肯定不是研究的一個(gè)目標(biāo)。但是他們確實(shí)會(huì)有這樣的問(wèn)題。
這個(gè)時(shí)間點(diǎn)你們可以看到，可能一小時(shí)之內(nèi)就會(huì)有這么多客戶注冊(cè)我們的系統(tǒng)，我們這個(gè)系統(tǒng)叫萬(wàn)能測(cè)這樣一個(gè)系統(tǒng)，然后留聯(lián)系方式，當(dāng)然我把這些敏感的信息虛化了。你會(huì)看到其中既有一些大的客戶，但是更多的還是一些小的客戶。你不需要給我寫120頁(yè)的報(bào)告，我也看不懂復(fù)雜的圖表，你就告訴我，哪幾個(gè)是最好的，最不好為什么不好，有沒(méi)有什么可以改進(jìn)的機(jī)會(huì)，我也沒(méi)有什么太多的預(yù)算，你說(shuō)十萬(wàn)塊做一個(gè)測(cè)試，那肯定沒(méi)有，你說(shuō)一個(gè)月做一個(gè)測(cè)試，他也等不及，他要求的，他預(yù)期的可能是，我今天給你一個(gè)素材，你明天或者后天給我個(gè)結(jié)果，我可能只有幾千塊的預(yù)算，是這樣的一個(gè)東西。
所以看他們的需求是什么呢？就是說(shuō)我挑一個(gè)顏色，當(dāng)然也有一些產(chǎn)品銷路不好的，反正是這樣一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題。或者這東西能賣多少錢，或者我有三張海報(bào)要上，到底哪一款好，直接幫我放上去，我可能放到我的店鋪里陳列，或者我的海報(bào)中沒(méi)有賣點(diǎn)，我到底應(yīng)該搜哪個(gè)，能跟我的目標(biāo)人群進(jìn)行更好的溝通，你就告訴我哪個(gè)更好就好了。這是我們目前遇到中小客戶，非常簡(jiǎn)單，非常直白的要求。那么基于這些需求，我們就自己找出來(lái)一個(gè)產(chǎn)品，叫萬(wàn)能測(cè)，那么它也很簡(jiǎn)單，它是一個(gè)自助性的平臺(tái)，你只需要自己登錄賬號(hào)，上傳你的素材，然后系統(tǒng)會(huì)根據(jù)你的素材自動(dòng)生成問(wèn)卷，生成所有的邏輯、配額，其實(shí)我們傳統(tǒng)調(diào)研，在嚴(yán)謹(jǐn)方面，方法論方面需要的東西，到最后你就看到一個(gè)實(shí)時(shí)的報(bào)表，就是你想要的結(jié)果。
我這里也做了一個(gè)小視頻，希望通過(guò)這個(gè)小視頻給大家看一下。它的步驟很簡(jiǎn)單，只需要上傳，你要測(cè)試的素材，然后設(shè)定條件，把常見(jiàn)的比如年齡、性別、地域這些基本條件，都讓它自動(dòng)設(shè)置，然后自己選取一個(gè)樣本量，最后它就自動(dòng)切入，24小時(shí)就會(huì)出一個(gè)結(jié)果。我們希望做一款就是簡(jiǎn)單，但不是簡(jiǎn)陋的產(chǎn)品，那我們每天去編程，我們每天常用的這些東西，我們都把它放到一個(gè)黑匣子里面去，我們并不想說(shuō)，因?yàn)樗苓叡阋?，很快，它就沒(méi)有一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)木裨诶锩?。那么常?jiàn)的比如說(shuō)，你的配額去怎么控制，怎么保證你隨機(jī)展示你的概念，還有一些最基本的，只有差異顯著的我們才提及，怎么算值，我們都有基本的方法在里面。
這里也有簡(jiǎn)單的部分展示，你會(huì)看到說(shuō)，出來(lái)的就是一個(gè)圖片，圖片告訴你打了多少分，分值高了就高，有不同的維度去交叉。然后它其實(shí)，它涵蓋的維度，比如說(shuō)我們所謂的指標(biāo)有什么喜好，獨(dú)特性，相關(guān)性都在里面，我們也會(huì)根據(jù)不同的場(chǎng)景，相應(yīng)的指標(biāo)請(qǐng)相關(guān)人士來(lái)做。用戶畫像的東西，包括很重要的，就是大家開(kāi)放題，講喜歡的原因，不喜歡的原因，包括如果你是一個(gè)平面的圖片，怎么幫你去測(cè)一下它的熱圖在哪里，包括下一個(gè)階段推出視頻，你視頻放上去以后，什么階段它點(diǎn)贊什么的，我們都可以給你一個(gè)曲線，這在技術(shù)上根本就不是任何的問(wèn)題。
那萬(wàn)能測(cè)跟傳統(tǒng)的調(diào)研比有什么差異？我覺(jué)得首先它一定要是標(biāo)準(zhǔn)化，只有標(biāo)準(zhǔn)化，我們才能產(chǎn)品化，才可以用很低的成本快速?gòu)?fù)制。我們專項(xiàng)調(diào)研最大的挑戰(zhàn)就是你怎么樣可以復(fù)制你的成功，但是同時(shí)降低成本，提高效率。那么當(dāng)然，你只有標(biāo)準(zhǔn)化，你才能夠做到這些，所以我們的問(wèn)卷報(bào)告都是固定的，提前跟顧客講清楚。當(dāng)然它一定要很快，一定要很便宜，跟傳統(tǒng)的比要很便宜。我并不認(rèn)為它是來(lái)替掉傳統(tǒng)的方式的調(diào)研，恰恰相反，我覺(jué)得它對(duì)傳統(tǒng)調(diào)研是一個(gè)補(bǔ)充，你需要的是，如果像普通人，像我一樣的需求，你只需要拍一張照片，記錄下我女兒的美好時(shí)刻，就用手機(jī)，你需要拍一個(gè)專業(yè)的海報(bào)，那你就需要用單反，用專業(yè)的攝影師來(lái)做。所以我完全不覺(jué)得它跟傳統(tǒng)調(diào)研是有任何的矛盾。
當(dāng)然美圖秀秀，比如說(shuō)美白這樣的功能，它其實(shí)是把我們最常用的PS的東西固化了，我覺(jué)得我們這個(gè)思路其實(shí)是一樣的。我們只有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品才能開(kāi)辟中小市場(chǎng)，因?yàn)橹行∈袌?chǎng)有很多很多潛在的客戶。那你總不能像現(xiàn)在這樣，你再派人跟他講，一定不能這種方式，這個(gè)效率就差太多了。那么我最看重的就是可復(fù)制，產(chǎn)品化的這樣一些思路。我認(rèn)為調(diào)研行業(yè)可能的出路之一，一定是我們做得產(chǎn)品，是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的東西，滿足客戶的部分需求，但是非?？?，價(jià)格很便宜，可復(fù)制，只有具備這幾個(gè)特點(diǎn)，你才能夠真正的產(chǎn)品化。當(dāng)你是產(chǎn)品化的時(shí)候，你的推廣方式一定不一樣，一定不能是像現(xiàn)在這樣，比如說(shuō)我通過(guò)今天這樣一個(gè)會(huì)議，讓更多的人來(lái)認(rèn)識(shí)我，一定不能這樣，這個(gè)效率太慢了，一定是要有一個(gè)專門的團(tuán)隊(duì)，比如我們會(huì)有專門的微信推廣團(tuán)隊(duì)，會(huì)有專門的寫文章的團(tuán)隊(duì)，會(huì)有專門一個(gè)人來(lái)做搜索和優(yōu)化，每天就干一個(gè)事，我用什么詞能得到最好的，優(yōu)化最后搜索的結(jié)果，我們希望每天把這個(gè)渠道打通以后，銷售的線索源源不斷從互聯(lián)網(wǎng)上來(lái)。
最后一點(diǎn)其實(shí)還是，我們有些不確認(rèn)，但是我們覺(jué)得不確認(rèn)的好處在于，也許能給我們帶來(lái)更多驚喜。我們現(xiàn)在確認(rèn)的是說(shuō)，無(wú)論國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，大部分做測(cè)試類的東西，是有這種可能性把它自動(dòng)化，但是我們也更想知道，說(shuō)是不是客戶的需求只限于測(cè)試？一定不是。那么是不是我們傳統(tǒng)調(diào)研一些其他的研究方式，我們也可以自動(dòng)化？那么在這點(diǎn)，我特別希望跟在座的專家、學(xué)者，我們的業(yè)界同仁一起來(lái)探討這樣的一個(gè)話題。謝謝大家。
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