張彬：謝謝，我發(fā)現(xiàn)大家先介紹自己公司，要不我也介紹一下。我們數(shù)字一百在行業(yè)里挺低調(diào)的，那么多年一直挺低調(diào)，突然間去年開始高調(diào)起來了，而且去年高調(diào)還不是因?yàn)楣?，也不是因?yàn)闃I(yè)務(wù)。就是發(fā)獎金。
何建新：太嚇人了，我們壓力很大。
張彬：數(shù)字一百2004年創(chuàng)業(yè)，到今年其實(shí)第15個年頭了，大家談我們并購，說我們上岸了，其實(shí)自己做的時候給自己定20%、30%增長不挺好的嗎，加入了資本力量以后，資本給你提的要求是100%增長，當(dāng)然你會很苦，但是你要相信你的潛力。我們今年差不多能夠做兩個多億的規(guī)模，在我們這個行業(yè)里應(yīng)該不算小公司，但是在科達(dá)集團(tuán)里面，最大公司一年做一百多個億，你們想我們兩個億的公司在他們跟前可不就是太小太小的公司嗎。越是小公司，發(fā)展快才越有可能。集團(tuán)最大的公司去年60個億，今年一百個億。這就是跟資本結(jié)合，你要付出的努力。所以遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是大家以為說跟資本結(jié)合，你就上岸了，你就輕松了，不是這個樣子。在五年前我們這個行業(yè)里的人，他們最大的希望就是去外資大公司。最近3-5年有一些人想法是能不能去BAT，但是最近這兩年我發(fā)現(xiàn)，我們的管理層會想我在數(shù)字一百能創(chuàng)造一個年增長超過50%這樣一段歷史，在我人生經(jīng)驗(yàn)里面也是一個很輝煌的經(jīng)歷。對今天的年輕人來說這個跟發(fā)錢對他們的激勵是一樣重要的?，F(xiàn)在年輕人都很追求成就感，如果你的公司不能用更快的速度發(fā)展的時候，人才一定會棄你而去，你想留住人才，你做老板你就得逼自己，得對自己狠一點(diǎn)。這個狠還不是說像曉麗那樣把人給裁了，你首先對自己狠。如果從最近幾年我們還是能夠看到壓力之下結(jié)果還是正向的，因?yàn)槲覀?/span>2016年上市的，我們當(dāng)時一年收入大概7、8千萬，2017年我們將近1.3個億，今年差不多能做到超過2個億。這兩天聽大佬們講他們的收入，包括尼爾森昨天講2億美金，零點(diǎn)3個多億人民幣，都讓我們好羨慕。所以我們還要追隨這些大佬的腳步，還要得跑的更快一點(diǎn)。
我覺得可能在戰(zhàn)略上我們還是堅(jiān)持比較好。 因?yàn)槲覀円恢弊鲈诰€，在線占我們比例很高，超過70%，所以我們早些年我們?nèi)司a(chǎn)出大概80萬左右，去年大概人均產(chǎn)出100萬，今年應(yīng)該有望可以到人均產(chǎn)出120萬。這個人均不是研究人員人均，是全公司人均。還是因?yàn)槲覀儤I(yè)務(wù)模式，前幾年我們內(nèi)部傳統(tǒng)單子來了，不接。即使客戶很明確就想給你做，不接。轉(zhuǎn)成在線，你愿意用在線的方式，就接就做。最近這兩年因?yàn)槲覀冇行碌囊苿佣水a(chǎn)品，所以我們可以同樣接線下業(yè)務(wù)。但是不是那種純傳統(tǒng)，我們還是跟技術(shù)結(jié)合，去發(fā)展。我們數(shù)字一百做十幾年，不管從以前在線到移動調(diào)查，到社區(qū)調(diào)研、到網(wǎng)上監(jiān)測等等這些，通過技術(shù)和運(yùn)營不斷的加強(qiáng)，提升人工產(chǎn)出回報(bào)有很大幫助。最近這幾年我們公司還是很注重客戶滿意度，我們每一個項(xiàng)目做完都要做客戶回訪，回訪出來的成績都會決定這個項(xiàng)目經(jīng)理的晉升。所以我覺得客戶滿意度這些年在我們公司還是貫徹的很好。
科達(dá)集團(tuán)王曉林總等一下會介紹科達(dá)今年投4千萬打造樣本和技術(shù)平臺，這個平臺打造是在科達(dá)集團(tuán)體系內(nèi)，開放給整個調(diào)研行業(yè)的。所以我真的號召大家要敢于擁抱新的平臺，新的技術(shù)。因?yàn)槿绻愕娜司a(chǎn)出不能提高，人是會越來越貴的。價(jià)格競爭一定也會越來越激烈，包括我們地方經(jīng)營公司即使現(xiàn)在利潤還可以，但是也許明年可能就不一樣的情況。
我們以前組織結(jié)構(gòu)2、3年不變，因?yàn)椴桓易?。最怕組織結(jié)構(gòu)一變，有人就走。但是我們?nèi)ツ杲M織結(jié)構(gòu)變了好幾次，基本一個季度變一次，最后發(fā)現(xiàn)沒有多大事，在這個問題上，各位老板可以更大膽一點(diǎn)，如果發(fā)現(xiàn)你現(xiàn)在組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)制約你發(fā)展，該變還是可以變的。剛才聽地方公司講好不容易底下有一個能干的人，這個人又幫你談客戶，又幫你做項(xiàng)目，還幫你做一些什么內(nèi)部指導(dǎo)。要跟客戶溝通能力強(qiáng)，研究報(bào)告還能做的好，還對你公司特別忠心，這個人太難找了。
你在用你的客戶，用你的精力去培養(yǎng)他。最后的結(jié)果是什么，他培養(yǎng)出來了，他棄你而去了，他自己創(chuàng)業(yè)了，或者跳到別的公司。我覺得這點(diǎn)國際公司做的特別好。他們會做任務(wù)分解。我們其實(shí)去年也開始做這個工作。我們其實(shí)是向華為學(xué)習(xí)“鐵三角”模式，有銷售端的力量，有交付端力量，有解決方案端的力量，這樣你就發(fā)現(xiàn)你對人的要求沒有那么高了。
我們開始自己這樣做，慢慢我們把這種模式拓展到跟合作伙伴合作，因?yàn)橛幸恍┖献骰锇橛袖N售能力，沒有交付能力，或者交付能力不強(qiáng)。然后他銷售，我出交付，或者我出解決方案，我跟他一起去服務(wù)好這個客戶。所以就是要最后對他也容易，對我也容易了。這種模式，我非常愿意接下來跟我們行業(yè)里很多地方公司開展這樣的合作?，F(xiàn)在愛奇藝的會員服務(wù)和京東的會員服務(wù)是打通的，唯品會的一些工作也是京東在給他提供，因?yàn)榫〇|這方面做的強(qiáng)，所以京東就不僅僅是賣東西，他把他一部分能力拿出來賦能給他競爭對手或者伙伴。這種模式在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已經(jīng)很常見，特別好，心態(tài)要開放，要去合作，要去共贏。我覺得今天數(shù)字一百過去這些年積累，例如在線能力，項(xiàng)目經(jīng)理如何更好的把一個在線項(xiàng)目做好，更順的做下來，到研究項(xiàng)目如何讓它更高效的產(chǎn)出，我很愿意把我這部分能力，賦能給我們行業(yè)里地方公司，因?yàn)槟銈冊诟鞯兀銈冇袖N售能力，你們也有解決方案能力。最終我們一起把這個市場做大，有更好的發(fā)展。
我們公司2008年以前主要做在線采集，那個時候我們公司凈利潤能到30%以上。但是從2008年開始我們建了研究團(tuán)隊(duì)，接下來2、3年利潤從30%掉到10%。為什么？研究人員很貴，那么多年前研究人員成本還遠(yuǎn)沒有現(xiàn)在貴的時候。不光是貴的問題，管理實(shí)地人員其實(shí)是好管的。研究人員很難管，當(dāng)我把研究人員招到，人力資源的崗位就得增加，我以前一個人力資源就夠了。但是我把研究人員招來發(fā)現(xiàn)一下子得招4、5個人力資源才行，就是你管理成本一下子上來了。我告訴大家，你們有可能會碰到這個問題，必須要有規(guī)模效應(yīng)，一直到我們研究的案子超過五千萬以后，我們才發(fā)現(xiàn)研究隊(duì)伍可以穩(wěn)定了。
還有一點(diǎn)今天也有人提到說，用年輕人，我也跟大家說說在科達(dá)體系里，從董事長到總經(jīng)理，到很多高管都是80后，包括這次來的科達(dá)兩位代表也都是80后。我在科達(dá)體系內(nèi)開會的時候，一幫高管大部分都是80后。我這個70后坐那里好難受。我當(dāng)時想，我在我們行業(yè)里邊還算年輕力量。但是在那就算老同志。你要相信年輕人一定比你做得好。我現(xiàn)在熬一個夜都要緩過來一個禮拜，年輕人熬一個禮拜夜都沒有問題。這個體能就很現(xiàn)實(shí)的問題。所以那天陳偉說我們以后行業(yè)會，強(qiáng)制性要求，老板要來的話一定要得帶一個公司80后年輕人，甚至90后年輕人都可以來，作為培養(yǎng)，你不給他這樣見識的機(jī)會，這個行業(yè)更難留住年輕人。我在我們公司就是老同志，我們很多業(yè)務(wù)一把手負(fù)責(zé)人都是80后，甚至有一些關(guān)鍵崗位就是90后的人，但是人家也做的很好，你的經(jīng)驗(yàn)其實(shí)是障礙你，比如我們看來20%增長率挺好，年輕人說200%都不是問題，怎么20%。昨天劉老師說我們要去學(xué)佛系青蛙游戲，但是我再學(xué)都不是發(fā)自內(nèi)心的熱愛，都學(xué)不精，為什么不讓愛游戲的人去做那事，他一定比你做的更好。但反過來老板要定方向，比如在我們公司定下來在線比例超過70%這些原則，這些涉及到一些戰(zhàn)略上取和舍的東西，是老板定的。
我想再跟大家講幾點(diǎn)，是通過昨天聽下來我的感受。
第一我感覺大家有一點(diǎn)高估了兩年內(nèi)會發(fā)生的變化，但是低估了五年內(nèi)或者十年內(nèi)會發(fā)生的變化。比如說昨天大佬、教授說，BAT是不是馬上就會替代我們了，不給我們吃肉，也把湯拿走。大公司做一個決策，一定要從經(jīng)營、財(cái)務(wù)這個角度考慮，BAT內(nèi)部養(yǎng)很多研究、用研人員，他還拿出來大量預(yù)算，為什么，人家也計(jì)算過，我養(yǎng)一百號人和把這個單子包出去哪一個更經(jīng)濟(jì)，哪一個最后能得到更好成果。所以我覺得至少從這些點(diǎn)上說，兩年內(nèi)，不用擔(dān)心BAT會把我們原先的業(yè)務(wù)搶了，大數(shù)據(jù)公司把我們業(yè)務(wù)沒有了。我一個客戶告訴我說，他們自己建立一個大數(shù)據(jù)中心，建完一年以后，把大數(shù)據(jù)中心撤了，回過來還是用調(diào)研的數(shù)據(jù)多。因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)這兩個都有它各自的優(yōu)劣勢，所以不是說這兩年內(nèi)都沒有活路了。今天如果某塊業(yè)務(wù)沒了，一定是我們自己的發(fā)展沒有跟上客戶的需求變化。
從長期看，未來很多報(bào)告都有可能是機(jī)器寫了，AlphaGo能把人腦都贏了。以后你給機(jī)器讓他多看某個行業(yè)報(bào)告，我相信他寫出來的報(bào)告不一定輸給人。但是要培養(yǎng)一個研究人員，洞察能力，還要留住他，還要激發(fā)他，把一個報(bào)告寫好，把洞察能力不斷提升，真的貴了去了。所以我認(rèn)為這些變化的速度會遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于我們以為的。
第二，我們這個行業(yè)大部分客戶都是頭部客戶，研究公司為什么今年活的很累，因?yàn)榫蛽寧讉€頭部客戶，你一百報(bào)價(jià)，我90，你90，我85。你給90分報(bào)告，我給95分報(bào)告。最后就把自己累死，但是反過來說，比如今天地方性的客戶，長尾客戶大家以前沒有認(rèn)為說他是客戶，這個市場變化很快。肯定不需要十年，是不是五年都不一定，這個變化會很快。就是長尾，越來越多的企業(yè)，地方性客戶，甚至不排除個人愿意為數(shù)據(jù)付費(fèi)。這個變化一定會比我們想象的更快到來。這個對于我們今天行業(yè)里邊的公司是不是可以思考，我們?nèi)ゲ季肿鲆恍┦裁础?/span>
大家現(xiàn)在都在講比如大數(shù)據(jù)公司搶我們飯碗，甚至汽車之家把一個調(diào)研單子搶走。今天的確有太多跨界打劫來了，那既然是跨界，實(shí)際是什么意思，就是說你不知道誰會搶你飯碗。既然你不知道誰會搶你飯碗，你說你去防有什么用。還不如說心態(tài)開放一點(diǎn)，合作，因?yàn)槲覀円牢覀儍?yōu)勢在哪。我們先守正再出奇，別連自己正都沒有守好，就整天就想著出奇，什么是我們守好的正，我們懂客戶，畢竟在某個領(lǐng)域服務(wù)客戶那么多年。我比海盜更懂客戶，這就是我價(jià)值所在。這個可能對于公司利潤點(diǎn)來源有變化，比如以前靠研究掙錢，或者以前靠執(zhí)行掙錢。未來一定還是靠你某方面能力，但是可能不是你過去的能力，不是你過去以為的你的能力，這一點(diǎn)可能大家要有更開放的思維，就是你利潤點(diǎn)來源可能會有變化。這是面對海盜我的建議。
現(xiàn)在有的公司做的不錯，建議是一定要做海軍，什么叫海軍，就是精耕，就是你能不能比別人更快的把事做完，你能不能比別人更低成本把事做完。這個其實(shí)是未來覺得要去PK的地方，這個我們現(xiàn)在很多地方性公司有優(yōu)勢的。比如像剛才這個燕芬提到的，他能夠更快接觸到當(dāng)?shù)乜蛻?，在某一些領(lǐng)域他可以更快的把執(zhí)行做完。你能不能把你優(yōu)勢發(fā)揮到極致，你把你正守住了，你再去考慮說通過合作去發(fā)展這個出奇的地方。你別說你正都沒有守住，就整天想著要出奇，就想著別人把我給顛覆了，最后你發(fā)現(xiàn)是你自己的亂把你給顛覆了。
最后我想講開放、賦能才能共贏。在這點(diǎn)上數(shù)字一百是很愿意跟我們今天各地，我們過去叫代理公司，但是未來我特別希望把你們都發(fā)展成我的甲方，我是你的乙方，把關(guān)系倒過來。這是一個游戲鏈條的重構(gòu)，游戲規(guī)則的重新建立。像我們現(xiàn)在跟京東合作，京東有數(shù)據(jù)，我輸出模型，我把模型賦能給他。我能不能跟行業(yè)里邊各個地方公司合作，我賦能我的技術(shù)、我的研究力量給你，你用好你當(dāng)?shù)刭Y源，你銷售能力，把你變成一個更輕資產(chǎn)，但是你掌握客戶的公司，我們一起把這個事做大。如果對這個計(jì)劃有意愿的公司，也歡迎你們聯(lián)系我。
只有新路才可能到新終點(diǎn)。我希望有更多公司愿意跟我們一起走這條路。
謝謝。
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