王威：謝謝主持人，謝謝大會的邀請，非常榮幸有這個機會，在新老朋友一起相聚在上海。在接下來的20分鐘當中，我想跟大家分享一下我個人對于醫(yī)藥領域大數(shù)據(jù)應用的想法，在三四年以前大家是狼來了態(tài)度對待大數(shù)據(jù)，但是現(xiàn)在來看，在過去的兩年當中，我非常欣喜的看到大家勇于使用這個新技術，把大數(shù)據(jù)作為一個新時代的水和電，大家都運用的非常好，這也看到了我們應這個時代的變化而發(fā)生了一些改變。接下來我想通過自己在過去一年當中的一些思考，和在企業(yè)當中的應用，來給大家分享一下，我們在本企業(yè)當中對大數(shù)據(jù)的應用和思考。
首先我想給大家先看一下我們有一個超級戰(zhàn)隊的設計方案，為什么叫超級戰(zhàn)隊呢？對于醫(yī)藥行業(yè)可以經(jīng)歷好幾個階段，在過去的十幾年當中，醫(yī)藥行業(yè)是非?？焖俚脑鲩L，各個公司都是非?？斓膩頂U充自己的銷售隊伍，但是這種情況已經(jīng)一去不復返了，中國的醫(yī)藥市場足夠大，醫(yī)保擴容也非常迅速，來增加銷售隊伍、增加區(qū)域覆蓋、增加客戶覆蓋，就能獲得比較好的業(yè)務增長，但是這種局面大概從2005年開始就發(fā)生了一個非常大的改變，各大制藥公司的銷售隊伍基本上數(shù)量都保持不增長的狀態(tài)，反而更多提升各個產(chǎn)品組之間的分配效率，使每個代表產(chǎn)出得到比較大的增加。目前來看整個行業(yè)隊伍是保持不變的，但是我們會利用一些新的技術，來提升代表的效率。對于制藥行業(yè)當中，天然的代表是和客戶進行線下的溝通，我們能不能利用新的大數(shù)據(jù)技術、人工智能技術，來幫助提升銷售團隊的生產(chǎn)力，使他能和客戶非常智能化的傳遞信息，隨時根據(jù)傳遞的結果來評估他的效果，同時調(diào)整他的銷售策略。接下來我講一下我們現(xiàn)在在探索的概念，和大家進行一些交流。首先超級戰(zhàn)隊的概念是想用人工智能和大數(shù)據(jù)算法賦能銷售團隊，大幅度的提升他的營銷效率，這是我們的主旨。
我們分了四個模塊設計整體的方案，我們基于持續(xù)改進的閉環(huán)來實現(xiàn)對于銷售團隊的賦能，這個賦能是對于所有客戶的洞察來開始的。原來我們做市場調(diào)研，尤其在過去幾年做市場調(diào)研，大家會有這樣的感覺，我們做的是樣本量比較有限，選擇了幾個城市，分成不同的城市級別，最終得出來的結論只能對于我們銷售，或者對我們市場來說是全觀層面的，或者在大的區(qū)域層面當中做一個策略指導。但隨著和銷售進一步溝通，他們都希望看到更加細分的，比如說能具體到醫(yī)院，甚至到醫(yī)生觀念的細分，能不能做到這一點，我們現(xiàn)在也是結合了一些大數(shù)據(jù)的技術，包括爬蟲的技術，還有整合了我們客戶360的技術，來積累了很多和代表、公司各個部門當中的不同信息，我們希望這些信息的整合積累，能形成一個對于單個醫(yī)生，或者是對于單個醫(yī)院觀念的診斷和判斷，這是一個基石。現(xiàn)在我們能做到從原來的顆粒度在城市級別和全國級別作為洞察，更加深入到醫(yī)院和醫(yī)生個體上面，這是第一步。
第二步我們會對客戶做進一步聚類區(qū)隔，我們希望對醫(yī)生他作為一個細分，傳統(tǒng)的細分會根據(jù)他的觀念、潛力，現(xiàn)在也是希望在患者畫像這個角度，對于醫(yī)藥營銷是非常復雜的，在不同的適應癥、不同的科室，都有適合產(chǎn)品使用的目標患者人群，對于不同的產(chǎn)品來說也有不同的優(yōu)勢人群，我們能夠更創(chuàng)新的做這個市場細分，把這個優(yōu)勢患者和目標醫(yī)生相結合在一起，這兩個相互結合呢，能夠幫助我們更有力的、更有效的幫助代表建立醫(yī)生更好的識別優(yōu)勢病人，對于什么樣的病人傳遞什么樣的信息。接下來我們會通過這一系列的細分以后，通過一些智能的算法，來做一些策略的建議，可以根據(jù)我們的經(jīng)驗來判斷出來，這個醫(yī)生他目前對于不同的患者，他是處在什么樣的診療階段。在目前來說，我們在這個階段當中，對他來傳遞什么樣的信息。隨著這個過程不斷地來運行，我們是一個動態(tài)的監(jiān)測過程，我們在代表或者在市場部，在開各種各樣會議的時候，可以動態(tài)來監(jiān)控，或者動態(tài)收集到醫(yī)生的觀念變化，這些觀念變化都是整合在一整套的閉環(huán)當中，最后我們會對于每個醫(yī)生、每家醫(yī)院，提出一個個性化的策略發(fā)展建議，使他信息傳遞更加精準有效，最終達到了我們期望的行為改變。這是我們現(xiàn)在按照持續(xù)改進的閉環(huán)來實現(xiàn)從數(shù)據(jù)收集到洞察到我們行動。
接下來任何的實現(xiàn)都離不開大數(shù)據(jù)的整合，我們可以看到，在企業(yè)當中也摸索了應用的場景，我們引入了可視化方案，這是基于企業(yè)中央數(shù)據(jù)庫，這個中央數(shù)據(jù)庫基于HCP360，我們收集到的客戶信息都存儲在這個核心數(shù)據(jù)庫當中，通過一站式的數(shù)據(jù)分析平臺，基于可視化的分析供給，來非常精準的來判斷出來這個客戶的觀念變化。最后我們會在企業(yè)當中建立一個跨不同平臺的信息搜集過程，大家看到前面兩天也有很多同事介紹到有一些創(chuàng)新的信息搜集方式，我們這里面也會有一些想法，對于制藥行業(yè)先天是沒有什么優(yōu)勢的，我們希望通過建立企業(yè)的一個站點，來搜集到各方面的一些信息。接下來可以看到數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)方式，可以在網(wǎng)絡版當中實現(xiàn)多維度的數(shù)據(jù)進行交互。整合完數(shù)據(jù)之后，第三步會根據(jù)現(xiàn)有醫(yī)生的分級，他在不同患者中的觀念和處方行為的階段，給予相應的推薦，制藥公司里面非常多的信息是以合規(guī)標記方式，存儲在一個特別大的知識管理庫當中，可以智能的判斷目前這個醫(yī)生處于哪些階段，他和我們期望的行為轉變中間存在哪些區(qū)別，這樣可以智能化推薦相關信息。這里面我們會基于自然語言識別技術，幫助更好的判斷醫(yī)生觀念，同時也能做一些算法，來把醫(yī)生觀念相應信息和推薦的做一些很好的關聯(lián)。同時推薦的過程當中，所有推薦的信息也都會被記錄下來，不停地來試錯，最后可以看到我們向醫(yī)生ABC推薦了哪幾種信息，他最終的觀念發(fā)生了什么變化，最終的處方發(fā)生了什么變化，我們都可以進行算法的計算，最終判斷在不同的醫(yī)生和不同的病人之間，哪些信息的傳遞更加有效，最后我們會不斷地優(yōu)化信息傳遞場景的選擇、方式的選擇和內(nèi)容的選擇，對于市場營銷全方位的優(yōu)化，大家可以看到最終能實現(xiàn)醫(yī)生的個性化信息傳遞。
首先我們看到大概會分成幾個方面，第一個會提到線上的Survey Portal，作為制藥公司來說，我們有這樣的想法，來實現(xiàn)和客戶交互各個過程中的信息收集。目前我們也進行轉型，制藥公司傳統(tǒng)的營銷方式，百分之六七十的營銷費用是花在會議上面，包括全國的會議、地區(qū)的會議和一些科室的會議，最多的是一些小會，這些小會是非常好的數(shù)據(jù)收集窗口，隨著制藥行業(yè)合規(guī)的要求，在會議當中都會要求參會者進行實名認證和注冊，這就為我們提供了非常好的契機，在實名注冊過程當中，就可以把這個Survey Portal嵌入到過程當中，
這樣可以收集到很多信息，并與主數(shù)據(jù)庫連接實時回傳數(shù)據(jù)，可以進行KPI的跟蹤，然后隨時改進他的績效。接下來我們會有一個大數(shù)據(jù)的展現(xiàn)方式，我們匯總了非常多的數(shù)據(jù)以后，在目前來看怎么樣把來自于幾十個數(shù)據(jù)源的數(shù)據(jù)進行整合，通過什么樣的形式讓銷售團隊非?？焖俚耐诰虺鲇行畔ⅲ覀円彩亲隽艘恍┨剿?。最后一個方面就是對于個性化的推薦，我也希望對于醫(yī)生的觀念KPI做一個非常精準的設計，對于每一項的醫(yī)生觀念做一個很好的分類，在他診療患者的類型當中做一些相應的推薦，然后根據(jù)每一個客戶的反饋做一個客戶畫像，我們現(xiàn)在也是看到在目前互聯(lián)網(wǎng)的醫(yī)患溝通過程當中，會有30%左右的醫(yī)生會在互聯(lián)網(wǎng)平臺當中和患者進行溝通，這些醫(yī)患溝通的信息也可以通過自然語言識別技術，作為細分市場的一種方式，來判斷基于患者類型的醫(yī)生觀念，可以分為什么樣的類型，通過這種判斷完成以后，可以對線上醫(yī)生做一些標簽，這些標簽相應的問題也可以轉為線下，對于我們的代表來說，他是如何來整合一些應用，更好的幫助代表來實現(xiàn)對于客戶更好的溝通。
以上就是關于整個超能戰(zhàn)隊概念的介紹。接下來我想給大家分享一些簡單的經(jīng)驗，怎么把大數(shù)據(jù)概念引入到公司，使整個團隊具備大數(shù)據(jù)分析和運營的能力。大概分為這五個階段，第一個階段就是說會把這個概念引入，然后選取一些市場領域做試點，接下來對這個行業(yè)當中所有的供應商做一個遴選，最后會在成功的市場領域當中推廣到其他的領域，做一些分享，最終使我們具備這樣一個能力，大家可以看到最開始從2017年，非常早期的就能去參觀了一些新的創(chuàng)新公司，看到他的一些新的解決方案，接下來會選取一兩個產(chǎn)品進行合作，現(xiàn)在市場部的同事對大數(shù)據(jù)應用和IT是非常感興趣的，他愿意拿出生產(chǎn)營銷費用和IT費用支持這樣的項目和嘗試。在2017年一個項目成功的基礎上積累了非常好的經(jīng)驗，然后也進行了分享，分心以后到目前為止，從一個項目增加到2018年的七個項目。我們核心團隊同事也去參加了大數(shù)據(jù)論壇，做一些行業(yè)交流，使得他們對行業(yè)趨勢有非常深的了解，也能夠切身感受到大數(shù)據(jù)的應用對企業(yè)的幫助。后來我們同時做了兩件事情，第一件事情是把市面上能夠找得到的大數(shù)據(jù)供應商做一個白皮書，這樣就可以非常方便的向IT部、市場采購部進行介紹，這樣更好幫助產(chǎn)品部選擇合適的應用工具，來實現(xiàn)大數(shù)據(jù)的應用。接下來會邀請一些大數(shù)據(jù)客戶跟我們一起來組織大數(shù)據(jù)分析和應用培訓，使我們實際應用人員到實際的應用和實際解決方案，都可以掌握大數(shù)據(jù)的技術。我分享的整個歷程也是給大家這樣一個提醒，它是一個大家觀念發(fā)生改變的過程，打破原來固有的思維，來實現(xiàn)更好的思維轉變過程。
剛才我也提到了我們做大數(shù)據(jù)分析，這個大數(shù)據(jù)分析怎么樣來呈現(xiàn)給我們的最終用戶，使他能夠用這個分析工具非常好的解決實際問題，這里想分享一下我們簡單的經(jīng)驗。我們是整合了非常多的內(nèi)部外部數(shù)據(jù)，還有外部市場份額、醫(yī)生的觀念、醫(yī)生的處方行為，以及品牌資產(chǎn)信息，還包括我們做了一些主動的收集，都會整合在數(shù)據(jù)庫當中，如何呈現(xiàn)給我們的客戶呢？接下來就有這么一個經(jīng)驗，首先先做一張非常長的大表，這張大表它基本上是包括所有的主要數(shù)據(jù)庫里面核心的KPI指標，另外也是希望來選擇大概十幾個非常重要的公司，能夠幫助我們非常好的來遴選出來銷售，或者市場部關心的核心人群。這樣的話在一個動態(tài)的數(shù)據(jù)庫當中，可以非常方便的做一個組合，比如說把這個數(shù)據(jù)做一個排列，接下來可以非常方便的做一些排序，按照不同的維度來進行排序，比如說按照投資排序，可以發(fā)現(xiàn)按照這個投資排序，有些地方的醫(yī)院醫(yī)生觀念并不是很到位，或者是競爭非常激烈，比如潛力大的醫(yī)院我這么投入并不是非常匹配，我應該做什么調(diào)整，或者在一些競爭非常激烈的地方，我有沒有匹配相應的資源，都可以通過這個來進行實現(xiàn)。實現(xiàn)完了以后，可以來監(jiān)控一家醫(yī)院或者一個區(qū)域里面的資源投入、產(chǎn)出以及觀念變化，來找出一些相關性，來分析到底我們應該做哪些方面的資源改進。
最后我們還會做一些深入相關的分析，可以幫助我們實現(xiàn)三個維度或者四個維度里，我們銷售可以更好的做分析，同時非常方便的來比較做活動和沒做活動之間客戶的觀念變化。有了這樣的分析工具，最開始擔心這個是不是太過于復雜了，銷售團隊能否非常方便的掌握這個分析工具，讓我們驚喜的是，在實際應用當中他們非常喜歡這個工具，可以幫助他們挖掘到基于醫(yī)院層面的客戶洞察，非常方便的通過前面的排序，找到一些比較有異常的醫(yī)院，或者一些客戶他的投放方式，或者相應的觀念變化，需要進一步行動來進行改變。最終相關的分析也可以在不同的維度之間相互的切換，來實現(xiàn)對這個結果的打通。再一個也是再進一步給大家看一下我們希望做的，在企業(yè)內(nèi)部的Survey Portal，這個對制藥公司來說，也希望利用微信技術把我們所關注的非常好的信息進行收集，對于制藥公司來說，一年幾千個會，都可以通過這個方式非常方便的收集。另外一點我們希望制定出來一個標準化的問題庫，不管是每個代表，每個醫(yī)學部的同事，在和客戶溝通過程當中，都可以從這個KPI數(shù)據(jù)問題庫當中選擇出來，而選擇的答案是最終進行標記的，最終會形成一個非常好的數(shù)據(jù)庫，這里面的數(shù)據(jù)問法都是一樣的，而且結果可以非常方便的進行比較和存儲，達到這個功能可以實現(xiàn)對客戶360度的洞察，而且是實時動態(tài)的改變，所有的信息都會集中在企業(yè)的微信當中，在每一次開會收集到的信息，都會存儲在企業(yè)的數(shù)據(jù)庫里面，之后再進行一些挖掘，看哪些因素可以更好的提高我們營銷效率。
因為時間的關系，到最后一張給大家分享一下，我們對于大數(shù)據(jù)應用的一些思考，大概分為這三點，第一點對于數(shù)據(jù)質量大家還是非常關注的，尤其對于新興大數(shù)據(jù)供應平臺，還有一些新的醫(yī)生醫(yī)院數(shù)據(jù)，我們更關注的還是對于這個數(shù)據(jù)的代表性、數(shù)據(jù)量和領域，它的可擴展性也是非常關注的。目前來說只要能夠大于我們目前的市場調(diào)研結果的幾百個樣本，有幾千個樣本，哪怕只有幾家醫(yī)院，這個數(shù)據(jù)也是非常有意義的。再一點我們在合作過程當中，雖然有一些服務提供商他手里有非常多的數(shù)據(jù)，但是他的數(shù)據(jù)處理能力并不能夠非常好的挖掘數(shù)據(jù)的價值，這方面也是希望他同時具備有非常多的數(shù)據(jù)覆蓋，也有非常強的數(shù)據(jù)挖掘能力，可以在非常短的時間內(nèi)實現(xiàn)對一些問題的查詢。總結一下我們在目前合作過程當中的一些階級，他都會有非常高效率的在線數(shù)據(jù)查平臺，我們從市場部拿到的問題，他們可以在兩三天之內(nèi)進行非?？斓拇饛?，這樣的話可以對他的數(shù)據(jù)分析能力做一個判斷，從而作為我們選擇進一步合作的前提。另外一點還是希望除了這兩項以外，第三點也是非常重要的，需要有一個非常經(jīng)驗的，了解專業(yè)領域的團隊，他能更好的把大數(shù)據(jù)信息和我們業(yè)務做一個整合，把我們市場研究的問題，把業(yè)務的問題更好轉化成算法語言，讓算法工程師更好的進行計算，來實現(xiàn)我們更好的信息查詢。我們也看到這些大數(shù)據(jù)應用公司他也有一些全新的業(yè)務團隊，包括數(shù)據(jù)團隊、工程師團隊，他們組成一個合作小組，來實現(xiàn)一個大數(shù)據(jù)項目。
最后想總結一下成功的因素，在一個企業(yè)如何推廣大數(shù)據(jù)應用的具體方案，第一個需要對他們的觀念進行變化，努力嘗試新的方法，我們也是在一些新的產(chǎn)品當中來選擇合適的數(shù)據(jù)源，和我們內(nèi)部的市場部同事做一個介紹，讓他們了解這種方式更加有效，更有代表性，通過他們對這個數(shù)據(jù)的進一步了解，也能更好的來解讀這個結果，同時這個結果和線下項目進行結合，這樣的話能讓他們對整個市場有一個非常完整的洞察，最終會在企業(yè)當中有更多分享和交流的機會，讓他們對大數(shù)據(jù)有更多的了解。以上是我實操方面的想法和經(jīng)驗，請大家多多指導，謝謝。
主持人：謝謝，如果各位有問題可以提出來，請王威解答一下，好的，沒有問題。下面有請艾斯信息咨詢（大連）有限公司副總經(jīng)理張俊先生，來從數(shù)據(jù)、從乙方的角度，來給大家講一下解決方案。
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