張俊：各位業(yè)內(nèi)同仁大家上午好，我是艾斯公司的張俊，今天我給大家演講的題目是《357種疾病的診療狀態(tài)與需求》，副標(biāo)題是醫(yī)藥市場(chǎng)研究的“四大名捕”，“四大名捕”他們的工作是捕快、是偵探，偵探有一句名言，大家應(yīng)該聽(tīng)過(guò)，我嘗試的學(xué)一下，真相只有一個(gè)，是名偵探柯南的名言，對(duì)于我們做市場(chǎng)研究的人來(lái)說(shuō)，真實(shí)的市場(chǎng)就在那里，我們通過(guò)不同的角度，不同的研究方法，綜合各式各樣的線(xiàn)索，進(jìn)一步抽絲剝繭，目的就是不斷接近還原市場(chǎng)的真實(shí)模樣，從這個(gè)意義上講，我們?cè)谧拿恳晃欢际谴髠商?，接下?lái)我分享一下艾斯公司在醫(yī)藥市場(chǎng)咨詢(xún)方面的分析嘗試。
今天我演講的內(nèi)容主要分為四部分，市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)集中度、未滿(mǎn)足的醫(yī)藥需求，以及醫(yī)藥銷(xiāo)售代表訪(fǎng)問(wèn)這四方面。先看一下市場(chǎng)規(guī)模的一般做法，一般談到市場(chǎng)規(guī)模，我們會(huì)去查找一些二手?jǐn)?shù)據(jù)方面的支持，也會(huì)去查找一些大數(shù)據(jù)，通過(guò)大數(shù)據(jù)做各方面的推測(cè)，還有我們也可以去通過(guò)詢(xún)問(wèn)醫(yī)生，從醫(yī)生那里得到一些啟示。我們艾斯所做的嘗試呢，就是把盡可能多的疾病，把全國(guó)的患者數(shù)全部推測(cè)出來(lái)，盡可能多有多少呢？我主標(biāo)題上也寫(xiě)到了357種，通過(guò)我們調(diào)研結(jié)果推測(cè)出全國(guó)前三十位的患者人數(shù)，在中國(guó)患者人數(shù)比較多的是糖尿病、高血壓、高血脂等這些生活習(xí)慣相關(guān)的慢性病患者，因?yàn)檫@個(gè)數(shù)據(jù)是基于我們做的一項(xiàng)大規(guī)模醫(yī)師調(diào)研，有些人的手頭可能會(huì)有一張A4的資料，大家可以參考一下，我這里主要拿出來(lái)一些結(jié)果跟大家分享。比如說(shuō)我們看一下糖尿病患者，根據(jù)我們的推測(cè)患者人數(shù)是4810萬(wàn)人，看到這個(gè)數(shù)據(jù)大家可能會(huì)說(shuō)，中國(guó)的糖尿病患者好像不止這么點(diǎn)吧，我理解，因?yàn)樵诰W(wǎng)上查找各方面數(shù)據(jù)的時(shí)候，我們看到中國(guó)推測(cè)的患者可能超過(guò)一億人，甚至一億一千、一億兩千萬(wàn)人，我們這里是通過(guò)醫(yī)師調(diào)研推測(cè)出的結(jié)果，我們給出的患者人數(shù)實(shí)際已經(jīng)到醫(yī)院了，實(shí)際得到診療的患者。從這個(gè)角度上又查找其他的數(shù)據(jù)，通過(guò)另外兩個(gè)報(bào)告的結(jié)果，我們看到分別是4775萬(wàn)人和4740萬(wàn)人，這三個(gè)數(shù)據(jù)是相對(duì)來(lái)說(shuō)差別不是特別大。類(lèi)似這樣，我們結(jié)合不同的數(shù)據(jù)給出來(lái)的結(jié)果，可以幫助我們更接近市場(chǎng)真實(shí)的模式。
近期有關(guān)癌癥方面的研究也是很大的話(huà)題，有很多新藥陸續(xù)上市，接下來(lái)我給大家展示癌癥患者推測(cè)的全國(guó)前三十位的疾病有哪一些，大家可以先想一下在中國(guó)癌癥患者數(shù)占前幾位的有可能是什么呢？肺癌、胃癌，看一下，在中國(guó)比較靠前的是胃癌和非小細(xì)胞肺癌，這些數(shù)據(jù)是通過(guò)我們2018年最新的調(diào)研結(jié)果給出來(lái)的數(shù)據(jù)，如果結(jié)合往年的數(shù)據(jù)，就能夠看到整體市場(chǎng)規(guī)模變化的趨勢(shì)是怎么樣的？這里使用一下日本的數(shù)據(jù)，比如說(shuō)拿高血壓患者做一個(gè)例子，這是一個(gè)患者的集中曲線(xiàn)，橫軸是醫(yī)生數(shù)，縱軸是患者數(shù)，通過(guò)這幾年的數(shù)據(jù)患者集中曲線(xiàn)整體趨勢(shì)對(duì)比，可以看到高血壓患者整體是趨于減少的。再看一下另外一種疾病有關(guān)癡呆癥，整體趨勢(shì)是趨于增加的，癡呆癥也分為不同的細(xì)分類(lèi)型，比如說(shuō)我們看其中三個(gè)細(xì)分的類(lèi)型，第一種阿爾茲海默癥，患者數(shù)是增加的，第二種患者數(shù)減少，醫(yī)生數(shù)也是略微減少，第三種患者數(shù)和醫(yī)生數(shù)都有增加，我們可以分不同的地區(qū)、不同的科室做類(lèi)似的分析，我們就可以知道隨著時(shí)間的推移，患者越來(lái)越集中在哪幾個(gè)科室和地區(qū)。
接下來(lái)我們看一下第二部分市場(chǎng)集中度，根據(jù)我們以往的經(jīng)驗(yàn)，某一種疾病一般集中在哪幾個(gè)科室，我們也可以上網(wǎng)去查找一些資料，當(dāng)然我們還可以去詢(xún)問(wèn)醫(yī)生，能不能從醫(yī)生那里得到更多的激發(fā)，我們艾斯所做的嘗試，就是把剛才提到的357種疾病，每一種疾病集中在哪幾個(gè)科室推算出來(lái)。說(shuō)到糖尿病，糖尿病患者主要集中在哪幾個(gè)科室？主要是內(nèi)分泌糖尿病專(zhuān)科、心臟內(nèi)科、中醫(yī)科、內(nèi)科也會(huì)看這樣的患者，高血壓是心臟內(nèi)科、中醫(yī)科、內(nèi)分泌科、神經(jīng)內(nèi)科也會(huì)看這樣的患者。如果給一種不是那么常見(jiàn)的疾病呢？比如說(shuō)SLE，系統(tǒng)性紅斑狼瘡，常見(jiàn)的是風(fēng)濕科等等。我們知道具體的某幾種疾病集中在哪個(gè)科室還不夠，還要看到每一個(gè)科室所診療患者數(shù)的醫(yī)生分布是怎么樣的，比如說(shuō)用的比多的一個(gè)場(chǎng)景，就是我們?cè)谧鰡?wèn)卷設(shè)計(jì)的時(shí)候，我們經(jīng)常會(huì)決定甄別條件，比如說(shuō)內(nèi)科醫(yī)生要選患者大于等于100人，這里出現(xiàn)了大于等于多少患者的醫(yī)生數(shù)據(jù)是怎樣，根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)就有理也據(jù)的給客戶(hù)提出方案，客戶(hù)嘗試著把他們公司內(nèi)部的數(shù)據(jù)，和我們的調(diào)研數(shù)據(jù)相互比對(duì)，通過(guò)這樣的較驗(yàn)?zāi)艿玫绞裁唇Y(jié)論呢？我們看一下實(shí)際的理論，這個(gè)紅色的是客戶(hù)內(nèi)部的數(shù)據(jù)，大家可以看出從整體來(lái)說(shuō)各患者之間的醫(yī)師分布大體上是一致的，沒(méi)有太大的偏差。接下來(lái)我給大家看三個(gè)例子，從這三個(gè)例子當(dāng)中，大家可能看得出來(lái)，客戶(hù)內(nèi)部的專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研他們比較傾向于患者人數(shù)比較多的這一塊，也就是說(shuō)患者比較多的醫(yī)生參與調(diào)研的情況比較多，類(lèi)似這樣的，把我們的數(shù)據(jù)跟客戶(hù)內(nèi)部的數(shù)據(jù)相互比對(duì)、相互較驗(yàn)，可以幫助客戶(hù)在專(zhuān)項(xiàng)結(jié)果解釋和給出進(jìn)一步建議的時(shí)候減少偏差。
接下來(lái)就看有關(guān)新藥未滿(mǎn)足的醫(yī)藥需求，有這么多種新藥，哪一種疾病領(lǐng)域是希望進(jìn)一步有新藥的出現(xiàn)呢？我們嘗試著把這357種疾病新藥需求的情況匯總一下，這是排名前三十的新藥需求情況，排名比較靠前的是高血壓、糖尿病、COPD這些患者量比較多的疾病。但從實(shí)際診療某種疾病的醫(yī)生基礎(chǔ)上，新藥需求排名比較靠前的是AML、ALL等精神疾病，新藥需求是比較高的。講到這里我們知道每一種疾病的診療率，也能推測(cè)出每一種疾病全國(guó)患者的診療數(shù)，我們能不能把這幾種因素綜合在一起，讓客戶(hù)一目了然的將自己的產(chǎn)品對(duì)號(hào)入座，我們做的嘗試就是接下來(lái)的這幅圖，這幅圖是我們2014年參加美國(guó)PDLG會(huì)議時(shí)候的作品，這個(gè)氣泡圖我給大家解釋一下，橫軸就是醫(yī)生的診療率，越往左邊診療率是越高的，越往右邊診療率是越低的，縱軸是新藥需求，氣泡的大小是它推測(cè)的這種疾病患者人數(shù)的大小。在這張圖的左下方，這些疾病主要是糖尿病、高血壓、高血脂等慢性疾病，他們的患者量很大，可是他們整體的新藥需求并不是那么得高，這個(gè)是基于日本的數(shù)據(jù)，中國(guó)今年的數(shù)據(jù)還沒(méi)有統(tǒng)一的表。再往中心看淺藍(lán)色的泡泡是癡呆癥和精神分裂，相對(duì)來(lái)說(shuō)泡泡也比較大，而且新藥需求比較高，可以說(shuō)這一塊是潛在能力非常大的市場(chǎng)，最后往右上方看這些紅色的泡泡，紅色的是癌癥相關(guān)的，整體癌癥的診療率是非常高，客戶(hù)給我們的反饋就是說(shuō)在他們研究研發(fā)新藥，增加一些藥物的適應(yīng)癥，是非常有參考意義。
我們接下來(lái)看最后一部分有關(guān)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的訪(fǎng)問(wèn)，在我們的調(diào)研基礎(chǔ)上，整體醫(yī)生的樣本基礎(chǔ)上，排名比較靠前的是輝瑞、阿斯利康、拜耳等大的外資企業(yè)。類(lèi)似于這樣的醫(yī)藥銷(xiāo)售代表訪(fǎng)問(wèn)，我們做醫(yī)藥調(diào)研的都是比較熟悉，也比較常見(jiàn)的分析方法，我們嘗試著從客戶(hù)的角度億去思考一下，假設(shè)這里面有很多的醫(yī)生，每個(gè)醫(yī)生所看的目標(biāo)疾病患者人數(shù)是不一樣的，有兩家醫(yī)藥公司，A公司有4名醫(yī)藥代表，但每個(gè)醫(yī)生的目標(biāo)患者比較少，B公司有2名醫(yī)藥代表，但他們的醫(yī)生目標(biāo)患者非常多，A公司4名醫(yī)藥代表覆蓋了48%的目標(biāo)患者，B公司的2名醫(yī)藥代表覆蓋了81%的目標(biāo)患者，所有的醫(yī)藥公司都想成為B公司這樣，作為調(diào)研公司怎么樣幫助我們的客戶(hù)做到這一點(diǎn)呢？首先我們嘗試做一個(gè)患者的集中曲線(xiàn)，在此基礎(chǔ)上把醫(yī)生分為五組，所看患者最多的醫(yī)生為第一組，其次是第二組，接著是三四五，然后進(jìn)行交叉分析，我們就可以得出這樣的結(jié)果，可以看醫(yī)藥公司A公司，在各組醫(yī)生的醫(yī)藥代表訪(fǎng)問(wèn)率是抵減的，主要資源都已經(jīng)集中在第一組了。同樣看B公司，他醫(yī)藥代表訪(fǎng)問(wèn)主要集中在醫(yī)生這里，也就是患者數(shù)不是那么多的醫(yī)生，對(duì)于患者量最多的醫(yī)生他的訪(fǎng)問(wèn)率僅僅只有9%，類(lèi)似于這樣的分析，我們還可以進(jìn)一步和客戶(hù)公司內(nèi)部的數(shù)據(jù)進(jìn)行融合，就可以做進(jìn)一步更精確的分析，幫助客戶(hù)更高效的分析。
到這里我演講的內(nèi)容就告一段落，最后總結(jié)一下，我們今天從市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)集中度，以及新藥的未滿(mǎn)足醫(yī)藥需求，還有銷(xiāo)售代表訪(fǎng)問(wèn)等情況，跟大家做了一下分析，像我開(kāi)頭說(shuō)的那樣，真實(shí)的市場(chǎng)就在那里，讓我們一起努力解開(kāi)市場(chǎng)朦朧的面紗，還原它真實(shí)的模樣，謝謝大家！
主持人：謝謝，大家有什么問(wèn)題嗎？我們這個(gè)事每年都在做嗎？每年的規(guī)模都是一樣的嗎？
張俊：中國(guó)是今年第一次做，日本是從2011年開(kāi)始，每一年都做，還包括美國(guó)和英國(guó)。
提問(wèn)：可以告訴客戶(hù)具體的醫(yī)生，這個(gè)合規(guī)嗎？
張?。簯?yīng)該不能夠具體確切到某一位醫(yī)生，但我們可以嘗試定位到某一個(gè)醫(yī)院，或者某一個(gè)區(qū)域，或者是什么樣的醫(yī)生，類(lèi)似這樣的可以給出來(lái)，不能定位到某一個(gè)醫(yī)生，這樣有關(guān)于個(gè)人信息方面。
主持人：謝謝，下面有請(qǐng)NOVARTIS副總監(jiān)劉杰，給大家分享一下這些數(shù)據(jù)真正用在業(yè)務(wù)中。
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