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周水蘭: 進(jìn)步感和成長(zhǎng)感，是確信自己活著的唯一方式

抗“疫”專(zhuān)題系列之二

“在這個(gè)世界上，穩(wěn)定只能意味著熵，意味著緩慢死亡，而我們的進(jìn)步感和成長(zhǎng)感，是我們確信自己活著的唯一方式。”

——美國(guó)政治哲學(xué)家馬歇爾·伯曼

我們這個(gè)行業(yè)，地方公司大多是身處行業(yè)中下游的中小微企業(yè)，而中小微企業(yè)大多生存于高度開(kāi)放的市場(chǎng)，疫情導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)下行意味著帶來(lái)更加慘烈的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)，上游企業(yè)的部分壓力還可能轉(zhuǎn)嫁給它們。中小微企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈和市場(chǎng)上的位置，決定了一旦市場(chǎng)資金趨緊，它們常常是被拖欠的一方。疫情后行業(yè)和企業(yè)該如何安身立命？本文專(zhuān)訪了江西優(yōu)蘭德市場(chǎng)研究咨詢有限公司的總經(jīng)理周水蘭女士。

文章由專(zhuān)訪內(nèi)容整理而成。

核心觀點(diǎn)：

1. “省著點(diǎn)兒花，悠著點(diǎn)兒賺”，現(xiàn)金流不充足的情況下，寧可少接項(xiàng)目；

2.商業(yè)項(xiàng)目的需求趨向合理化，政府項(xiàng)目可能會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)的趨勢(shì)；

3.“沒(méi)有最低價(jià)，只有更低價(jià)”的做法，導(dǎo)致行業(yè)整體被“降維打擊”；

4.“高質(zhì)發(fā)展”打造良好的行業(yè)環(huán)境；

5.從Marketing Research到Data Science，行業(yè)黃金時(shí)期已經(jīng)到來(lái)。

一、淬煉團(tuán)隊(duì)，夯實(shí)基礎(chǔ)

磨刀不誤砍柴工，周水蘭一直認(rèn)為，高效的流程與訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中非常重要，因團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)不夠、默契不足可能會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目窩工、返工等情況出現(xiàn)。公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，因行業(yè)項(xiàng)目特點(diǎn)，一直難有機(jī)會(huì)集中安排時(shí)間系統(tǒng)進(jìn)行學(xué)習(xí)與梳理。為此，在疫情期間線下項(xiàng)目停滯的情況下，周水蘭組織員工進(jìn)行了一系列線上培訓(xùn)學(xué)習(xí)。但這并不是臨時(shí)之舉，早在2019年年底，在察覺(jué)到每年年終總結(jié)、核算總在匆忙中進(jìn)行，周水蘭決定推遲公司核算時(shí)間。計(jì)劃從2020年開(kāi)始，將內(nèi)部核算年往后推延一個(gè)季度，將節(jié)假日集中、項(xiàng)目不多的1-3月份的時(shí)間，主要安排用于年度計(jì)劃制定、內(nèi)部管理提升與員工學(xué)習(xí)成長(zhǎng)等方面。

周水蘭強(qiáng)調(diào)，員工是資產(chǎn),是企業(yè)最大的財(cái)富。企業(yè)要發(fā)展，產(chǎn)值要增加，員工的潛能是否被挖掘至關(guān)重要。因此，在得知疫情期間不能正常復(fù)工后，大年初七，優(yōu)蘭德管理人員就召開(kāi)緊急會(huì)議，商議內(nèi)部應(yīng)對(duì)計(jì)劃，圍繞公司年度計(jì)劃展開(kāi)，著重從員工能力提升和管理流程優(yōu)化兩個(gè)維度出發(fā)。在疫情最嚴(yán)重的2、3兩個(gè)月份中，優(yōu)蘭德在線上展開(kāi)了各種形式的學(xué)習(xí)、探討，計(jì)劃的梳理與完善，周水蘭看來(lái)，疫情間接為公司內(nèi)部管理提升與員工成長(zhǎng)提供了一次難得的機(jī)會(huì)。

二、“省”花“悠”賺，信用抗險(xiǎn)

我們這個(gè)行業(yè)，地方公司大多是身處行業(yè)中下游的中小微企業(yè)，而中小微企業(yè)大多生存于高度開(kāi)放的市場(chǎng)，疫情導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)下行意味著帶來(lái)更加慘烈的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)，上游企業(yè)的部分壓力還可能轉(zhuǎn)嫁給它們。中小微企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈和市場(chǎng)上的位置，決定了一旦市場(chǎng)資金趨緊，它們常常是被拖欠的一方。

無(wú)法正常復(fù)工必將導(dǎo)致不少公司都不同程度的出現(xiàn)現(xiàn)金流方面的問(wèn)題，對(duì)此，周水蘭給出了她的建議“省著點(diǎn)兒花，悠著點(diǎn)兒賺”，即一方面要保證現(xiàn)金流，另一方面在現(xiàn)金流不充足的情況下，寧可少接項(xiàng)目，盡量接優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。周水蘭解釋道，各個(gè)領(lǐng)域都存在一些需要借助較大資金才能撬動(dòng)的項(xiàng)目，這類(lèi)項(xiàng)目雖然能帶來(lái)一定利潤(rùn)，但對(duì)現(xiàn)金流也有較高的要求。像一些規(guī)模較小的企業(yè)，本身現(xiàn)金流不強(qiáng)，一旦其所承接項(xiàng)目過(guò)多，就很可能出現(xiàn)諸如拖欠款項(xiàng)或者難以保質(zhì)保量完成項(xiàng)目的情況，這就會(huì)導(dǎo)致后續(xù)公司將需要持續(xù)應(yīng)付這類(lèi)問(wèn)題，而無(wú)法將大部份的精力置于工作項(xiàng)目上，從而陷入一個(gè)惡性循環(huán)。正常企業(yè)極少會(huì)因?yàn)闆](méi)有業(yè)務(wù)而死，大多卻會(huì)因?yàn)橘Y金鏈斷裂而亡。

另外，周水蘭也分享了自身緩解現(xiàn)金流壓力的方式。其一，積極與上游客戶溝通，爭(zhēng)取一定比例的預(yù)付款；其二，及時(shí)了解政府對(duì)中小企業(yè)的金融扶持政策，適當(dāng)申請(qǐng)一部份低息貸款。當(dāng)然，這兩點(diǎn)對(duì)有些同行來(lái)說(shuō)或有困難，前者需公司有一些優(yōu)質(zhì)客戶資源，雙方建立在信任、共生、價(jià)值的合作關(guān)系上；后者需在日常經(jīng)營(yíng)中注重企業(yè)及個(gè)人的信用品質(zhì)意識(shí)，從自身視角出發(fā)完善內(nèi)部治理、提升自身信用等級(jí)，能夠依靠綠色金融通道或工具進(jìn)行融資，從而提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力，降低融資成本，才能從市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)中涅槃重生。

在周水蘭看來(lái)，目前整體社會(huì)對(duì)市場(chǎng)研究行業(yè)的接受度和認(rèn)可度正在提升，因此企業(yè)只要在保證自身企業(yè)信譽(yù)以及現(xiàn)金流不斷的情況下，應(yīng)該要有挺過(guò)疫情的信心，饑不擇食反而容易帶來(lái)惡果。

三、從Marketing Research到Data Science，行業(yè)黃金時(shí)期已經(jīng)到來(lái)

近年來(lái)，政府對(duì)于數(shù)據(jù)、調(diào)研行業(yè)的重視程度有所上升，特別是今年4月，中央決策層下發(fā)的一個(gè)重要文件明確：數(shù)據(jù)，與土地、勞動(dòng)力、資本、技術(shù)等一樣，都是可市場(chǎng)化配置的生產(chǎn)要素，可以預(yù)見(jiàn)的是，我們這個(gè)行業(yè)將迎來(lái)一個(gè)黃金時(shí)期。雖然遭遇諸如疫情這樣的挑戰(zhàn)，但整個(gè)行業(yè)環(huán)境實(shí)際上有所改善。以優(yōu)蘭德為例，一直以來(lái)優(yōu)蘭德都會(huì)在承接商業(yè)項(xiàng)目的同時(shí)承接政府項(xiàng)目，其中，所承接的政府項(xiàng)目比例近年來(lái)逐步攀升，尤其是從去年到今年來(lái)看，商業(yè)這一塊項(xiàng)目的比重愈發(fā)降低，目前，從商業(yè)所占額度看可能已不到30%，政府項(xiàng)目的比重已占公司項(xiàng)目的大部分。

與許多公司的戰(zhàn)略不同，周水蘭說(shuō)，她做出這樣的決定，主要是出于兩方面考慮。首先，與政府客戶相比，企業(yè)客戶需求往往會(huì)有更多的顧慮。比如，優(yōu)蘭德在年前也洽談了一些想長(zhǎng)期合作的企業(yè)客戶，但在推進(jìn)過(guò)程中，往往出現(xiàn)較以往更多的干擾因素，如經(jīng)費(fèi)預(yù)算、合作形式、領(lǐng)導(dǎo)層意愿調(diào)整等等，這就使得雙方合作推動(dòng)起來(lái)速度比較慢，很可能雙方在溝通了好幾個(gè)月、方案來(lái)回改了幾輪后卻沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，或者取得進(jìn)展后預(yù)算卻大打折扣。另一方面，也是受疫情影響，企業(yè)客戶可能在資金使用方面會(huì)比先前更為謹(jǐn)慎一些。

另外，政府項(xiàng)目的穩(wěn)定性也是一大優(yōu)勢(shì)，這一優(yōu)勢(shì)在疫情期間也顯得尤為突出。政府的許多項(xiàng)目是必須完成的，不會(huì)隨意取消。因此在疫情期間，優(yōu)蘭德在承接的項(xiàng)目方面沒(méi)有受特別大的影響，而更多的主要是對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體運(yùn)營(yíng)帶來(lái)一定的考驗(yàn)，比如需要及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目時(shí)間，進(jìn)行工作臨時(shí)安排等等。

對(duì)于疫情后商業(yè)項(xiàng)目是否存在報(bào)復(fù)性反彈的可能性這一問(wèn)題，周水蘭也提出了她的看法。她認(rèn)為這一可能性不大，商業(yè)項(xiàng)目的需求會(huì)逐步趨向理性化，正如其所了解的一些地產(chǎn)公司，受疫情影響，他們?cè)谛枨笊巷@得愈發(fā)謹(jǐn)慎持重。相反，周水蘭認(rèn)為政府項(xiàng)目可能會(huì)有一些爆發(fā)性增長(zhǎng)的趨勢(shì)。同時(shí)，她從最近兩年一些評(píng)估項(xiàng)目中感受到，未來(lái)政府領(lǐng)域、公共事務(wù)領(lǐng)域的需求，會(huì)呈現(xiàn)出類(lèi)似商業(yè)項(xiàng)目領(lǐng)域的需求特征，諸如：管理咨詢方案、營(yíng)銷(xiāo)解決方案需求等。隨著環(huán)保、安全、服務(wù)的意識(shí)提升，公眾對(duì)于政府及公用事業(yè)單位提供的安全性以及服務(wù)質(zhì)量提出了越來(lái)越高的要求，服務(wù)滿意度也逐漸成為政府追求的重要“KPI”。在“以人民為中心，以人民滿意為標(biāo)準(zhǔn)”的執(zhí)政理念的指導(dǎo)下，如何在公共服務(wù)的過(guò)程中，通過(guò)服務(wù)對(duì)象管理，滿足政府和行業(yè)監(jiān)管要求，實(shí)現(xiàn)政府、社會(huì)和人民群眾“和諧共贏”的局面是未來(lái)政府行政工作中面對(duì)的重要課題。單以目前評(píng)估項(xiàng)目中涉及較多的政策的知曉率和政策的支持率為例，其宣傳的方式、渠道等都有極大提升空間，這也給我們這個(gè)行業(yè)提供一些較大的發(fā)揮空間。

當(dāng)然，要介入這些領(lǐng)域，必須從政府及公用事業(yè)服務(wù)的特點(diǎn)出發(fā)，認(rèn)識(shí)、梳理和解讀政府的需求，針對(duì)公共服務(wù)難點(diǎn)和痛點(diǎn)，把握公共服務(wù)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，運(yùn)用行業(yè)研究的理論、方法和工具，提出有針對(duì)性的解決方案。而這，也正是我們需要努力的方向。

四、“高質(zhì)發(fā)展” 打造良好的行業(yè)環(huán)境

保持初心，提高服務(wù)質(zhì)量，才能不斷優(yōu)化整體行業(yè)的形象，而這需要業(yè)內(nèi)每一個(gè)人的努力與付出。周水蘭提到，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)有不少同行正在接觸政府項(xiàng)目，比如第三方評(píng)估類(lèi)、統(tǒng)計(jì)普查類(lèi)等，但成效仍有較大改善空間，同一類(lèi)項(xiàng)目不同區(qū)域質(zhì)量相差較大，專(zhuān)業(yè)水平是一個(gè)因素，價(jià)格更是一個(gè)重要的因素。如果以犧牲服務(wù)質(zhì)量而壓價(jià)的方式競(jìng)得項(xiàng)目，將會(huì)使得整個(gè)行業(yè)生態(tài)惡化。尤其在疫情期間，不少地方性中小公司為獲得項(xiàng)目采取“低價(jià)”競(jìng)標(biāo)的方式，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，也會(huì)嚴(yán)重?fù)p害行業(yè)的整體形象。許多企業(yè)“沒(méi)有最低價(jià)，只有更低價(jià)”的做法，實(shí)際上使得行業(yè)整體被“降維打擊”。

與整體行業(yè)環(huán)境相比，江西整體環(huán)境可能更為惡劣。一方面江西本地的政府項(xiàng)目機(jī)會(huì)本就較少；另一方面，江西的單價(jià)就全行業(yè)來(lái)說(shuō)偏低，這使得許多同行并不愿意來(lái)江西。

在這種環(huán)境下，優(yōu)蘭德始終堅(jiān)持采取“品質(zhì)為先，不走低價(jià)”的方式，在江西走出了自己的生存道路。與比起提升自身業(yè)務(wù)體量，周水蘭說(shuō)她更在意塑造行業(yè)的價(jià)值，希望能為打造良好的行業(yè)環(huán)境出一份力。她認(rèn)為，自助者天助。在行業(yè)中，從業(yè)者更應(yīng)該始終保持思考，堅(jiān)守行業(yè)價(jià)值內(nèi)核。不管是在急速奔跑或是疫情特殊情況被迫暫停工作之時(shí)，都應(yīng)該“活在當(dāng)下，著眼未來(lái)”，主動(dòng)去學(xué)習(xí)與思考，思考企業(yè)應(yīng)該怎樣更好地生存與發(fā)展，思考企業(yè)要給客戶帶來(lái)怎樣的價(jià)值......只有堅(jiān)持不斷的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，才能一步步發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，從而逐步實(shí)現(xiàn)“圓滿”。

采訪/撰文：劉向清 葉妍伶