劉守軍：疫情加速存量市場到來，紅利期轉(zhuǎn)向了效率期
抗“疫”專題系列之十一
2020年伊始的疫情，給整個調(diào)研行業(yè)帶來了巨大沖擊，四月初已經(jīng)全員復(fù)工的北京思特威信息咨詢有限公司，在疫情中迎來了它的第十五個年頭。在公司的管理成本與運營成本照常支出的情況下，企業(yè)的掌舵人-劉守軍先生倍感壓力，從2月3日開始，他仍每天正常到公司上班。好消息是，時至四月，部分合作方積極復(fù)工復(fù)產(chǎn)，調(diào)研項目陸續(xù)啟動。加之公司團隊架構(gòu)清晰，人員配比合理，盡量減少了疫情對公司運營的影響。
本文根據(jù)劉守軍先生觀點整理而成。
核心觀點：
1、 理性看待政府項目；
2、 市場由“紅利期”轉(zhuǎn)為“效率期”；
3、 公益項目拓展人脈；
4、 深耕自身的優(yōu)勢領(lǐng)域、優(yōu)勢版塊，去做深做透。
一、疫情加速存量市場到來，紅利期轉(zhuǎn)向了效率期
“即使沒有疫情影響，2020年的市場環(huán)境也不會太好。”
在去年底，劉守軍曾談到，2020年的市場環(huán)境不容樂觀。因此，他認(rèn)為，即使沒有疫情，今年的日子也不太好過，只是因為疫情的影響有了雪上加霜的感覺。不過，他表示，物極必反，市場的寒冬所帶來的陣痛雖然增加了深度，但是痛苦的時間會縮短，今年大勢的環(huán)境，加速存量市場到來，紅利期轉(zhuǎn)向了效率期。“所以對我們來說，要做好當(dāng)下，在精細(xì)化運用的底層邏輯支撐中努力做到‘少犯錯，不犯錯’。首先要保證‘活下去’，再‘謀發(fā)展’。 ”心理上已經(jīng)有所準(zhǔn)備的劉守軍，才能夠以更加平和的心態(tài)，更加處亂不慌來面對這場疫情。總而言之，用劉守軍自己的話來說，這次疫情給心態(tài)上帶來的是“有點扎心”。
談到近期的市場情況，劉守軍表示，同業(yè)間的價格競爭比較激烈，跌破成本報價的出現(xiàn)，預(yù)示了行業(yè)非健康發(fā)展勢頭，經(jīng)營愈發(fā)舉步維艱。
可是劉守軍表示仍以質(zhì)量保障為首要考慮因素，在面對實施成本不變的情況下，對項目將有所取舍。同時，他提醒道，在疫情的影響下，客戶的預(yù)算有縮減，這是既定事實，作為研究公司這一點必須認(rèn)識到，哪怕是近期熱議的政府項目，預(yù)算也嚴(yán)重縮水，有的項目甚至壓縮了近百分之五十。另外，在項目數(shù)量上，政府項目會根據(jù)預(yù)算，非必要或緊急項目，將會暫時擱淺。加之政府項目的門檻較低，競爭更為激烈，他認(rèn)為需要理性看待，不要盲目跟風(fēng)。
“現(xiàn)在不是萬里冰封，那就依然有機會存在。”劉守軍建議應(yīng)結(jié)合各自公司的情況去找機會點。例如人口普查的項目，就很適合在現(xiàn)在這個時間段去進行。另外，中國市場研究行業(yè)的市場，其實還存在一定的增長空間。盡管中國的研究行業(yè)在全球排在第五位。但是中國一年只有一百多個億的規(guī)模，甚至還不及美國的一家公司。從這點出發(fā)，其實中國研究行業(yè)市場還是有很大的增長空間的。“有些調(diào)研領(lǐng)域已經(jīng)成型。比如房地產(chǎn)行業(yè)，市場調(diào)研的需求已是存量市場。但是政府領(lǐng)域和包括新崛起的一些快消品，還是增量市場。”拓寬思路，多去尋找機會點，巨大的潛在市場仍然等待企業(yè)挖掘。
二、寒風(fēng)中，不做寒號鳥
“2020年1月公司年會我就說過，今年肯定寒冬，我們要提前備戰(zhàn)，不能做寒號鳥。”時處當(dāng)下，相比于困守停步、唉聲嘆氣，不如穩(wěn)住心態(tài)，奮力一搏。
寒冬中，機會肯定存在，去尋找卻是一個難題。又或者，可以換個思路，等到寒冬過去，如何能更好的迎接春天，說不定也會有不少收獲。
1.練內(nèi)功、夯基礎(chǔ)，等待厚積薄發(fā)
思特威咨詢沒有因為疫情而停止運轉(zhuǎn)，相反，依舊十分的忙碌。為了讓員工忙起來，劉守軍做了不少安排。首先，公司針對執(zhí)行和研究部門、管理體系和過往的項目進行了梳理和優(yōu)化。由于往日的繁忙，遲遲未能進行的梳理，得以在疫情期間一次解決。揪出公司以前的一些問題、項目的難點、易出問題點，甚至重新修訂項目管理模板。并在做完之后，對員工進行培訓(xùn)。同時，公司根據(jù)自身的業(yè)務(wù)實際情況，對官網(wǎng)進行了重建。劉守軍認(rèn)為，把自己公司的基礎(chǔ)做的扎實一點。“強練內(nèi)功，夯實基礎(chǔ)。” ，才能在市場機會出現(xiàn)時有力出擊。
除此之外，劉守軍也結(jié)合公司的優(yōu)勢領(lǐng)域，做了一些大調(diào)查類的公益項目。例如疫情期間房地產(chǎn)業(yè)影響大調(diào)查、煙草業(yè)影響大調(diào)查等。向客戶征集題目，了解客戶的關(guān)注點，深得客戶認(rèn)可并積極為思特威推送和發(fā)布，獲得了大量的采樣數(shù)據(jù)，分析結(jié)果也更為詳實。
劉守軍表示，盡管調(diào)研是公益的，但提升了公司品牌形象。在將完成的報告分享給客戶之后，較高的參考價值獲得了客戶的認(rèn)可，也為思特威咨詢進一步摸清市場變化奠定基礎(chǔ)。另外，通過成果發(fā)布，也能與客戶建立良好溝通甚至業(yè)務(wù)拓展。
另外，公司在疫情期間依然積極進行業(yè)務(wù)拓展。面對今年異常激烈的競爭，需要更多的參與投標(biāo)，積累經(jīng)驗。無論中標(biāo)率高低，積極參與市場競爭、了解市場環(huán)境是公司希望與士氣的來源。“士氣非常重要，是企業(yè)的靈魂，是企業(yè)的希望。如果士氣都沒了，公司就會被市場淘汰”。
劉守軍堅信物極必反，低谷之后必將迎來高峰。“在疫情的沖擊下，部分項目或者工作出現(xiàn)了停滯，但都在積蓄力量、在思考，總會有厚積薄發(fā)的一天。”當(dāng)下，劉守軍和他的團隊正是在積蓄力量，等到一切恢復(fù)原樣，他們將大展拳腳，開疆拓土。
2.做專些、出精品，深耕優(yōu)勢領(lǐng)域
“目前，公司沒有生存問題，整體來說，公司的發(fā)展較為穩(wěn)健，尤其是一些優(yōu)勢版塊。當(dāng)前需要思考的是如何在優(yōu)勢板塊保持增長勢頭，如何在逆勢中找出新的機會點”。
如何發(fā)展公司的競爭力是劉守軍考慮的首要問題，同時在發(fā)展中走好、走穩(wěn)。增加公司的競爭力，在他看來是通過深耕自身的優(yōu)勢領(lǐng)域，去做深做透，在未來的發(fā)展中才能更好的發(fā)力。領(lǐng)域過于分散的后果則是：做的越多，越?jīng)]有競爭力。所以對他而言，在當(dāng)下與其盲目的擴展新領(lǐng)域，不如深耕既有的優(yōu)勢領(lǐng)域顯然更加重要。
然而，深耕優(yōu)勢領(lǐng)域，并不只是提升競爭力，在劉守軍看來，調(diào)研行業(yè)的門檻特別低。“很多公司或很多行業(yè)都涉足市場調(diào)研。比如說廣告公司、科技公司、高校、社會組織等。”面對這個問題，優(yōu)勢領(lǐng)域的深耕本身可以提高門檻。相比于新進入者，對于重視品質(zhì)和專業(yè)度的客戶，深耕優(yōu)勢領(lǐng)域帶來的豐富經(jīng)驗會使得公司的優(yōu)勢更為明顯。
“未來發(fā)展，在存量市場競爭日益加劇的情況下，客戶對合作公司的經(jīng)驗、口碑等要求會越來越高。我們定的策略是要在細(xì)分市場里謀發(fā)展，擴大優(yōu)勢，做專一點，做出精品，做出品牌，做出口碑。”
3.致青春、創(chuàng)未來，公司浩蕩前行
疫情期間，許多公司擺出防御姿態(tài)，采取了裁員、縮小公司規(guī)模來節(jié)省成本，縮減開支，等疫情過后重新來的戰(zhàn)略。但劉守軍卻有不同的看法。他的公司不僅沒有裁員，還在想法設(shè)法招兵買將。他認(rèn)為，公司處在發(fā)展期，專業(yè)型高素質(zhì)人才儲備是發(fā)展的根基。同時他也希望，能夠再引進一些新人，作為管培生，用以建設(shè)公司后備隊伍。但是劉守軍也談道，盡管應(yīng)屆生可能有著較強的沖勁，但是不確定性太大。他在募集人才時，更偏向于年輕人。隨著年齡增加，員工閱歷與經(jīng)驗也肯定會相對增加，但為什么對他而言，似乎年輕人更具有吸引力呢？
首先，由于行業(yè)的特殊性，他認(rèn)為，員工在時間上的壓力還是挺大的。有壓力，那就必須要有相應(yīng)的承受力，年輕人可能更具有彈性一些。同時年輕人精力上的硬性條件優(yōu)勢，也是不可忽略的。“年齡大了，雖然在其他公司或行業(yè)有經(jīng)驗，但是不一定了解我們公司情況，或者不了解我們專注的領(lǐng)域。”在一張白紙上畫畫肯定比在一副已經(jīng)涂抹了不少油彩的畫板上來的輕松，對于有經(jīng)驗人群，要適應(yīng)公司，其實對他的適應(yīng)能力也有要求。再者，一個有潛力的新人的薪資待遇遠(yuǎn)不能跟富有經(jīng)驗者相提并論。最后也是他最看中的一點，年輕人可能更加具有創(chuàng)新能力。
“因為我們公司是快速成長型公司，要發(fā)展就要不斷的創(chuàng)新，這方面能力要求要比較高一些。”公司最怕一成不變。
作為一家成長型公司，員工的成長是首要的。疫情期間劉守軍還是要求員工都盡量到公司來辦公。他認(rèn)為云辦公的形式，第一會降低效率；第二，也會降低個人的競爭力、學(xué)習(xí)能力。他認(rèn)為公司員工在一起相互學(xué)習(xí)、相互影響、相互交流，才能更好的促進員工的個人發(fā)展。
最后，劉守軍提到他在公司年會上說的一段話：“思特威咨詢發(fā)展浩浩蕩蕩，這股氣勢必將淹沒一切‘坐享其成的乘客，事不關(guān)己的看客，碌碌無為的過客’。所以對大家來說，只要在思特威咨詢，就不能把自己當(dāng)作局外人。每個人要融入到公司發(fā)展的新征程中。”這種浩浩蕩蕩的氣勢說的是中國時代的發(fā)展節(jié)奏，公司的發(fā)展，也要與這種大勢保持一致。
總書記說“不負(fù)韶華”，劉守軍深有感觸。不負(fù)韶華就是向青春致敬，青春不是年齡，而是一種心態(tài)。在這種特殊時期持續(xù)保持一種青春的心態(tài)，在事業(yè)上不斷努力、奮斗。最后，劉守軍結(jié)合自己的感悟說道：“今年要想發(fā)展，只能靠拼，而不能靠守！”
采訪/撰文：劉向清 李英琿
美編/校對：俞飛 李寧
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